Méthode BANT : Définition - Comprendre & Appliquer

‍‍

‍

Methode BANT : définition

La méthode BANT est une technique de vente qui permet de de classer et scorer ses prospects selon leur potentiel succès de conversion.

Grâce à cette méthode, le vendeur parvient à savoir si le prospect est prêt ou non à passer à l’acte d’achat. Très utilisée par les marketeurs et les vendeurs en B2B, elle est également de plus en plus pratiquée en B2C.

La méthode BANT repose sur quatre piliers :

• Budget : le budget ; 
• Authority : l’autorité ; 
• Need : le besoin ; 
• Timeframe (time) : l’échéance.

Typiquement, elle sera utilisée lors d'un 1er rendez-vous client pour déterminer le potentiel d'une opportunité commerciale.

Qu'est-ce que la méthode BANT ?

B pour Budget - Connaître la capacité financière du prospect

La question du prix est une question essentielle pour le consommateur lors d’un achat. Si le prix d’un produit / service est trop élevé et dépasse le plafond qu’il s’est fixé, le prospect risque de ne pas finaliser l’achat. Il est alors intéressant de classer ses prospects selon leur capacité financière.

Cette première étape de la méthode BANT permet ainsi de vérifier que les possibilités budgétaires du client potentiel sont en adéquation avec le prix du produit ou service proposé. Si une incompatibilité est détectée dès cette première étape, il est inutile de continuer le processus.  En raison du critère financier, le lead (prospect) ne sera jamais converti en opportunité et encore moins en client.

Voici quelques questions à poser à vos prospects pour évaluer leur potentiel budget :

• Quel est votre budget maximal pour ce produit / service avec toutes les fonctionnalités auxquels vous aspirez ? 
• De quel budget disposez-vous ?
• Combien dépensez-vous habituellement pour ce produit ou service ? 
• Ce besoin est-il assez important pour que vous lui consacriez des fonds ? 

A pour Authority - Trouver le décisionnaire

Cette étape est un peu plus compliquée : il s’agit de connaître la personne qui aura le dernier mot sur l’acte d’achat : le décisionnaire. Elle permet de juger si le prospect a la capacité ou non de prendre une décision. 

Généralement, dans une entreprise, l’individu qui effectue le premier contact pour réaliser un achat n’est pas le décisionnaire. Ainsi, il est primordial que vous vous renseigniez sur l’autorité et la capacité décisionnelle de votre interlocuteur afin de lui proposer une expérience client personnalisée. Tout est question de stratégie. Si vous savez que le client potentiel a la capacité de prendre une décision alors vous pouvez continuer votre qualification. Dans le cas contraire, disqualifiez-le. 

Voici quelques questions à se poser pour cette étape : 

• Le prospect est-il impliqué dans la décision d’achat ?
• Y a-t-il d’autres personnes impliquées dans la décision d’achat ? 
• Est-il nécessaire de continuer le processus de qualification ? 

N pour Need - Déterminer les besoins du prospect

Pour offrir une expérience client à la hauteur des attentes de vos clients, il est nécessaire que vous déterminez les réels besoins de vos prospects (leads). Pour ce faire, réalisez de nombreuses prises de contact avec vos prospects et renseignez-vous au maximum sur ces derniers. Quoi de mieux pour un client potentiel que de se sentir écouté ? En déterminant les besoins de vos prospects, vous arriverez à déterminer s’ils sont pertinents ou non pour votre produit ou service. Si le produit que vous proposez ne répond nullement aux besoins de vos prospects, il est peu probable que ces derniers passent à l’achat. 

Pour vous renseigner auprès de vos prospects de manière optimale, posez-vous les bonnes questions : 

• Que puis-je offrir à ce prospect ? 
• Comment puis-je aider mon interlocuteur ? 
• Quelles sont les principales priorités de mon prospect ? 
• Pourquoi ce problème n’a pas encore été résolu jusqu’à présent ? 

T pour Timing - Quels sont les échéances ?

Enfin, le dernier axe de cette méthode renvoie à la notion d’échéance de temps. Il est nécessaire de vérifier les besoins du prospect en termes de délais. Vous aurez un bon indicateur du degré d'urgence du prospect, et donc de la probabilité qu'il close. Avec le temps, l’intérêt du prospect pour le produit diminue toujours. Donc à l'évidence, privilégiez des besoins immédiats et ne soyez pas trop long dans la réalisation finale de la vente.

Pour ne pas perdre un potentiel client, assurez-vous de poser les bonnes questions : 

• Quand souhaiteriez-vous implémenter notre solution ?
• Il serait préférable que nous finalisions notre accord avant le [date précise]. Ce délai vous parait-il raisonnable ?

‍

Méthode BANT - Exemple d'utilisation

L’exemple suivant peut vous servir de base dans l’utilisation de la méthode BANT. Toutefois, il ne s’agit en aucun cas d’un exemple universel. Donc, n’oubliez pas de tenir compte de cette remarque !

Après un début de meeting via un icebreaker et un échange informelles, le commercial et le prospect discutent de la proposition commerciale : 

Représentant commercial : Je crois comprendre que vous avez “problématique X” au sein de votre équipe et que vous auriez aimé y remédier, est-ce bien cela ? #need

Prospect : Effectivement, nous avons vu que nos équipes, du moins les 5 personnes en charge, perdent beaucoup de temps sur cette étape.

Représentant commercial : Ok je vois, pour mettre en place cette solution pour 5 personnes, le coût sera de Y euros. Cela rentre-t-il dans votre budget ? #budget

Prospect : Oui, c’est bon de notre côté.  

Représentant commercial : Puis-je vous demander également qui signera le contrat si nous aboutissons à un accord ? #authority

Prospect : Ce sera notre Directeur Général avec la validation du responsable du département des achats

Représentant commercial  : Parfait, merci. Et quand souhaitez-vous que notre solution soit opérationnelle dans votre entreprise ? #timing

Prospect : Si possible d’ici la fin du trimestre.

‍

Pourquoi utiliser la méthode BANT ? 

Un complément de votre méthode de prospection

La méthode BANT permet d’améliorer votre méthode de prospection en ciblant efficacement le budget, les besoins, la capacité décisionnelle et les délais voulus par vos prospects. Les questions relatives aux 4 piliers de cette méthode peuvent être facilement posées dans une conversation classique avec un interlocuteur. Grâce à ces questions, vous pouvez qualifier votre prospect rapidement et déceler en peu de temps son potentiel taux de conversion. 

A défaut, vous avez aussi la possibilité de disqualifier certains prospects qui ne semblent pas être en adéquation avec ce que vous proposez ou qui n’ont pas de capacité décisionnelle. La plupart du temps, les commerciaux hésitent à disqualifier des prospects par peur de perdre d’éventuels futurs clients. Ils cherchent généralement à convaincre le plus de prospects possibles bien que ces derniers ne soient en réalité pas pertinents pour leur produit. Votre temps est précieux, osez disqualifier des prospects et privilégiez ceux qui en valent la peine ! 

Pour que votre prospection soit efficace, il faut que la méthode BANT soit utilisée avec minutie. Faites attention à poser les bonnes questions au bon moment et assurez-vous que vos prospects répondent bien aux questions clés de la méthode. 

En utilisant la méthode BANT, vous gagnerez rapidement un temps précieux. Ça vous permettra de vous concentrer davantage sur vos leads les plus intéressants, tout en améliorant de manière significative vos performances.

Une analyse plus poussée

La méthode BANT est un modèle précis qui a fait ses preuves au fil des années. Il s’agit d’un socle que chaque société devrait avoir afin de s’assurer que tout le monde parle de la même chose et va dans la même direction. Grâce à cette méthode, les prospects sont finement étudiés. Elle permet de concentrer les efforts des commerciaux sur les clients potentiels ayant de grandes chances de devenir des leads. Et, avec ce modèle, il est plus simple de développer ses opportunités. 

Un complément du MEDDIC

Trouver de nouveaux prospects et parvenir à les scorer précisément est un processus qui peut prendre du temps. Utiliser la méthode MEDDIC en complément de la méthode BANT peut donc être une bonne idée. Cette méthode est une technique de vente en BtoB qui permet de déceler les opportunités et de les développer. Par des questionnements multiples, elle définit les besoins du client potentiel, le contexte et les clés de la réalisation de chaque opportunité de vente.

La méthode MEDDIC est reconnue pour être particulièrement efficace dans certains cas :

• les ventes longues ;
• les budgets conséquents ;
• les projets où l’on retrouve différents interlocuteurs ;
• les produits porteurs d’un grand changement.

Methode BANT - Pour aller plus loin

Le BANT et le marketing

La transition numérique a enclenché l'automatisation des données et des actions marketing. Il est essentiel de pratiquer la méthode BANT numériquement. Allier marketing et méthode BANT peut être la solution d’une prospection véritablement efficace. Les quatre piliers de cette méthode mènent à une classification et à une notation. En langage marketing, la notation prend le nom de scoring. Le scoring peut se réaliser grâce au marketing automation (='automatisation de campagnes marketing) qui vous permet de distinguer les leads aux forts potentiels des autres et accroître la rentabilité de l’entreprise. 

Avec le scoring et l’automatisation des actions marketing, vous pourrez offrir un service personnalisé à vos différents clients. Le marketing automation, le CRM et le scoring sont des outils vous permettant d’obtenir une démarche BANT optimum.

La méthode GPCT

De nombreux commerciaux choisissent de travailler avec des méthodologies alternatives à la méthode BANT. Le modèle GPCT est une méthode récente développée par HubSpot. Il est plus précis et détaillé que le modèle BANT et permet d’affiner la prise de contact avec les prospects. 

G pour Goals - Découvrir les motivations de son prospect

Que souhaite le prospect ? Quel est son objectif ? Veut-il répondre à ses besoins, accroître sa rentabilité, améliorer ses performances?

Avant toute chose, vous devez absolument comprendre les motivations de l’entreprise concernant votre produit ou service. Interrogez-vous sur ses attentes, ses raisons et les enjeux autour de votre potentielle collaboration. Cherchez les possibles incohérences pour ne pas être mis à mal par la suite. (exemple : votre prospect achète-t-til habituellement ses produits auprès de vos concurrents?) 

P pour Plan - Quel est son plan d'action ?

Qu’a prévu le client pour mettre en place son projet ? Possède-t-il les ressources nécessaires ? Le projet est-il finalement réalisable ?

Interrogez-vous sur la grandeur de son projet. Plus ce dernier est important, plus son plan d’action et ses ressources doivent être structurés à l’aide d’un cahier des charges. 

C pour Challenge - Comprendre les potentiels problématiques

L’entreprise est-elle confrontée à des défis? Des obstacles l’empêchent-elles d’atteindre ses objectifs ?

Voyez cette étape comme un diagnostic de la situation interne et externe de l’entreprise.  Identifiez les possibles problèmes de cette dernière à ces deux niveaux. N’oubliez pas de tenir compte des défis liés à votre offre comme l’incompatibilité technique. 

T pour Timeline - Quel délai ?

Quel est le délai pour effectuer le projet? Quelles sont les échéances de ce dernier? Si le timing n’est pas réellement établi, cela souligne le manque de maturité du projet. Assurez-vous donc de vérifier l’adéquation entre votre délai et celui du prospect pour éviter de fausses attentes. 

‍