Méthode DISC : la comprendre pour mieux vendre - 4 personnalités

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La méthode DISC est un outil d’analyse comportemental très intuitif qui donne aux individus, un bilan général sur leurs zones de confort et d’inconfort.

Ces résultats ont pour objectif de mieux se connaître et de mieux gérer ses relations interpersonnelles. Ces traits de caractère sont primordiaux dans la vente. Les commerciaux ont besoin de s’en rendre compte, pour adapter leurs techniques de vente et maximiser leurs chances de réussir une affaire.

Quels sont les 4 profils DISC ?

Créé par William MARSTON, la méthode DISC est un test de personnalité. L’acronyme décrit 4 caractéristiques qui ont leur couleur propre. Ces quadrants composent le comportement et les réactions des individus.

La couleur rouge pour la Dominance

Le rouge est utilisé pour illustrer une personnalité directe et méticuleuse. C’est une couleur qui se veut puissante. La dominance est un trait de caractère souvent lié au pouvoir, à la motivation.

Les individus de ce type font souvent preuve d’un leadership et d’une volonté de résultats. Souvent, ils aiment travailler en groupe et prendre des décisions. Ce sont des personnalités fortes qui aiment le défi, et qui se donnent corps et âme dans ce qu’ils entreprennent.

Ces profils aiment le contact avec les autres, mais ils ont beaucoup d’attentes. Ils peuvent perdre patience avec les comportements effacés ou en difficulté au sein du groupe.

La couleur jaune pour l'Influence

Le jaune est une couleur solaire. Elle représente les individus qui aiment intervenir et animer les groupes. L’influence renvoie à l’impact que peut avoir une personne dans son environnement.

Ce sont des personnalités sociables et enthousiastes. Elles aiment prendre part à plein de projets.

Cependant, ce trait de caractère peut devenir invasif lorsque ces profils commencent à s’éparpiller dans leur travail. Ils peuvent être très impatients, manipulateurs et leur concentration est vite limitée s’ils sont trop stimulés.

La couleur verte pour la Stabilité

Le vert est une couleur qui rappelle le calme, l’observation. La stabilité décrit des personnes qui n’agissent pas de manière impulsive. Elles préfèrent réfléchir avant d’agir.

Ces personnalités prennent le temps d’analyser leur environnement et de s’adapter parfaitement aux situations rencontrées.

Ce travail d’observation et cette volonté de toujours correspondre au contexte, demande du temps et de l’énergie. Elles sont fiables, agréables et sont toujours à l’écoute des autres. Cependant, elles sont extrêmement sensibles et ne supportent pas de se heurter à des obstacles ou à des conflits. Elles peuvent être durs avec elles-mêmes et cherchent à tout prix la validation des autres. Elles ne sont généralement pas à l’aise lorsque la situation ne semble pas stable et leur échappe.

La couleur bleue pour la Conformité

Le bleu est associé au calme. La conformité décrit des personnalités organisées et méthodiques.

Ces individus réfléchissent à chaque décision et à ses conséquences. Elles souhaitent constamment la perfection dans leur travail. Pour elles, l’assurance de bien faire est de suivre les procédures et de faire attention aux détails.

Ces profils ne laissent pas la place à l’improvisation, elles sont sérieuses et préfèrent agir de manière indépendante, afin d’avoir le contrôle de ses actions.

Très prudentes, ces personnalités peuvent être amenées à procrastiner sur certaines tâches, si elles ne se sentent pas assez préparées. Leur méticulosité peut agacer ses collègues moins consciencieux et gêner la dynamique du travail.

Quel est le meilleur profil DISC ?

Il n’existe pas de profil DISC meilleur qu’un autre.

L’intérêt de cette méthode n’est pas de déterminer un modèle idéal ou d’inciter à l’uniformité des comportements. Il existe une grande diversité de profils, qui vont bénéficier au projet à leur façon.

La méthode DISC a pour objectif de faire accepter la différence en enseignant aux individus leurs forces et leurs faiblesses. Se connaître, c’est comprendre les codes pour s’adapter davantage à son environnement.

Chaque comportement est une combinaison de chaque caractéristique, tous interviennent à des degrés différents. D’ailleurs, ce même comportement peut évoluer dans le temps et intervenir différemment selon le contexte. Le but n’est pas de changer, mais de cibler son management ou son argumentaire à la situation.

Que mesure le profil DISC ?

Le profil DISC évalue le comportement de l’individu selon son environnement. Le test prend la forme de mises en situation de la vie de tous les jours ou du travail. En fonction de ses réponses, le test va déterminer les traits de caractères majoritaires qui ressortent du comportement de la personne interrogée.

L’adaptabilité

L'adaptabilité est la compétence qui permet aux individus de changer leurs caractères selon les personnes et les situations rencontrées.

Une personne qui s’adapte facilement est une personne qui sait modifier son comportement de manière stratégique. Il s’agit de la capacité à analyser et à comprendre son environnement pour s’y conformer. Une grande qualité dans un monde où tout change très rapidement. Ces personnes sont généralement plus aptes à rebondir après un échec commercial et à aimer le challenge.

La flexibilité

La flexibilité d'un individu caractérise sa souplesse d’adaptation, son aisance et sa facilité à accepter le changement. Les personnes qui ont cette appétence à faciliter leur approche sont capables de comprendre leur entourage et d’en saisir les modifications. En connaissance de cause, elles sauront faire face aux situations complexes qui demandent de la réactivité. Ce trait de caractère prouve que la personne sait garder son sang-froid et prendre des décisions qui servent à la situation.

La communication interpersonnelle

La communication interpersonnelle, c’est encourager l’amabilité, la collaboration et l’inclusion de tous les acteurs. Dans un monde international et fortement connecté, la communication et l’ouverture prônent.

Presque chaque projet comprend des interactions avec des individus extérieurs. C’est un trait de caractère très puissant pour créer des liens. Il favorise l’échange d’informations, d’idées et le rassemblement de personnes. Ces personnes encouragent une relation de confiance dans l’équipe et fédèrent le bon déroulement des actions.

Le leadership

Le leadership caractérise un individu qui représente une figure d'influence pour un groupe de personnes. La majeure partie de ce trait de caractère passe par le charisme et par la communication dont peut faire preuve la personne. Il existe différents types de leader. Le leader prudent, supervise le bon déroulement du travail. Le motivant, encourage l'action et les résultats. En combinant un peu des deux aspects, le leader peut constituer un modèle accessible et motivant.

Pourquoi faire un test DISC ?

Les tests de personnalité comme DISC peuvent sembler enfantins, mais ils sont en réalité très concrets et utiles. Les résultats peuvent être interprétés en tant que tels ou comparer à d’autres profils. Ces analyses permettent de mieux comprendre son propre raisonnement et amènent à réfléchir aux conséquences sur d’autres facteurs et acteurs.

Devenir un As de la communication

En découvrant nos traits de caractère principaux, on comprend mieux nos réactions internes et externes. Ainsi, ce savoir encourage davantage les individus à adapter leur manière de communiquer avec leur équipe. Ils comprennent la force qui réside dans l’art de manier la parole.

Comprendre et considérer les comportements différents du nôtre permet de favoriser l’échange et l’inclusion là où il y aurait eu des conflits auparavant.

Les interactions sont beaucoup plus efficaces et chaque personne se sent écoutée et respectée. Il est plus facile d’obtenir des informations et de faire avancer le projet.

Améliorer son argumentaire de vente

Comprendre ses forces, c’est aussi s’intéresser à ses faiblesses, mais aussi à celles des autres. Un échange ne pourra jamais se conclure sur une affaire si les deux parties ne s’entendent pas. Chacun peut faire l'effort de comprendre la position de l’autre et anticiper ses impressions ou ses questions.

Connaître son profil DISC, c’est savoir que certains traits de caractères sont à travailler selon le profil qu’on rencontre et ainsi, savoir si nous souhaitons avancer dans la relation.

La méthode DISC permet de mieux cerner le client ou le prospect. La position d’interlocuteur demande un certain effort d'adaptation pour servir au mieux les besoins de l’entreprise et des clients.

Manager plus efficacement ses équipes

Chaque individu possède ses forces et ses faiblesses. C’est la combinaison de tous ces traits de caractères qui forme la force d’une équipe.

Le test DISC est un bon moyen de mieux cerner ses collègues. En fonction des caractéristiques de chacun, le manager peut favoriser la formation et le travail de groupe, mais aussi prévenir les conflits.

Manager en connaissant le profil des collaborateurs favorise la motivation et la satisfaction au travail. Les personnalités sont diversifiées et encouragées à travailler ensemble. Cette structure fait émerger beaucoup plus en créativité et en productivité que dans un contexte compétitif où les membres ne se comprennent pas.

FAQ sur la méthode DISC

La pluralité de la méthode DISC peut paraître complexe. Il y a des couleurs, des profils, des traits de caractère… À l'image du sujet étudié qu’est l’humain, le test est complet et détaillé. Pas d’inquiétude, cette analyse comportementale est facile à passer et les résultats facilement exploitables.

Comment connaître sa couleur DISC ?

Pour connaître sa couleur DISC, le test va proposer aux individus plusieurs mises en situations avec différents choix de réponse.

Le participant doit rester fidèle à lui-même afin d’avoir la description la plus réelle possible. A l’issue de l'évaluation, le test aura détecté ses traits de caractères majeurs qui constitueront son profil et sa couleur.

La couleur est l'élément principal, mais il est intéressant de prendre le temps de comprendre les autres types de profils et les éléments qui peuvent composer le comportement des individus de plusieurs façons.

Comment passer le test DISC ?

Passer le test DISC n’est pas compliqué.

Tout d’abord, l’individu doit se trouver dans une pièce au calme et seul. Il doit faire ses propres choix. Il faut également qu’il prenne le temps de réaliser ce test. Si l'individu a un impératif, le stress peut lui faire perdre ses moyens voire le forcer à interrompre l’analyse s’il manquait de temps.

Une fois en condition, il peut lancer le test. Il en existe plusieurs, gratuit ou non, inscription ou non. Cependant, MyDISCprofile est le plus important. Une fois sur la plateforme, le participant peut commencer le test et répondre à la série de questions.

Comment réagir face à un rouge ?

La personnalité rouge caractérise une personne dominante. Ces personnes ont tendance à perdre patience face aux profils plus effacés ou hésitants qui ralentissent l’avancée de l’équipe.

Face à un individu influent de type rouge, il est inutile d’aller au conflit. Ils s’emportent souvent très rapidement. Une manière de procéder est d’abord de se taire en signe d’écoute et de préparer sa réponse.

Cependant, ce rapport de puissance peut vite être nuisible. Par la suite, l’important est de s’affirmer sans l’agresser. L’idée est de se présenter et de trouver une manière de combiner sa force d’action avec le recul des autres membres afin de trouver l’équilibre.

Comment communiquer avec un dominant ?

Dans son travail, le dominant est très attaché à la réactivité des actions et à l’importance des résultats. C’est un profil fort style leader qui aime animer une équipe jusqu’à la sensation de réussite.

Pour capter son attention, il faut être concis et direct. Le dominant n’aime pas perdre son temps et n’est pas très patient. Il est important de se présenter confiant et affirmé. Il aura sûrement plus d’attention à accorder à l’échange.

Il faudra alors préparer sa proposition de manière impactante en explicitant le gain que cela pourrait représenter pour son travail.