Les 10 règles d’or pour tes entretiens Sales et Business Development

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Les 10 règles d’or pour tes entretiens Sales et Business Development
March 8, 2022

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Chez Akimbo, nous sommes surpris par le faible nombre de candidat(e)s bien préparé(e)s pour leurs entretiens en Sales ou Business Development. Qu’il s’agissent d’entretiens pour des postes de Business Developer, Sales ou Account Managers En moyenne, 80% d’entre eux ne respectent pas quelques principes de base. Comme le dit Oprah Winfrey, « la chance, c’est la rencontre d’une bonne préparation et d’une opportunité ».

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#1 Rassemble des informations sur l’entreprise

Rassemble, synthétise et digère toute l’information que tu peux sur :

  • l’entreprise : son positionnement, son produit, ses clients, son histoire, son business model, ses concurrents, son équipe voire imagine à quoi ressemble son cycle de vente classique ;
  • tes interlocuteur(s) : titre/rôle, parcours, apparitions média, contenus publiés;
  • le job : rôle & responsabilités, compétences, pré-requis.

Plus tu auras d’informations, plus tu auras l’air familier avec l’environnement (entreprise, produit, équipe), plus le recruteur t’imagineras déjà dans l’équipe. Il diminue ainsi l’incertitude liée au recrutement de ton profil. En d’autres mots, tu l’aides grandement à prendre une décision.

Où trouver ces informations ? Bien sûr en parcourant le site web, mais aussi Google (cherche des interviews et communiqués de presse), Linkedin, Youtube, Facebook, Instagram…

Surtout, n’hésite pas à aller demander directement des informations à des personnes occupant ce poste de Business Developer ou de Sales que tu vises, cela ne fait que montrer ta motivation. Pour cela, tu les contacteras directement sur Linkedin. Si tu ne le fais pas, les autres ne s’en priveront pas…

Enfin, demande à aux connaissances professionnelles de ton réseau si elles utilisent Linkedin Sales Navigator. Si oui, tu pourras extraire les personnes qui ont travaillé dans cette entreprise dans le passé. Contacte-les ! Tu pourras ainsi prouver ta détermination en entretien.


#2 Prouve ton dynamisme

Mets-toi quelques secondes à la place de ton interlocuteur, qui est parti pour 5 à 10 entretiens à la suite. Tu ressens sa douleur ? Alors sois énergique : dynamique, réactif, souriant (même au téléphone) et rends l’entretien sympathique.

Sur les métiers de Business Developer, Sales ou Account Manager, c’est un critère de recrutement essentiel. Or d’expérience, les candidat(e)s sont rarement assez énergiques en entretiens… Si paraître est une chose, prouver son dynamisme par des faits concrets et circonstancié est un must !

Ton objectif : faire oublier au recruteur qu’il s’agit d’un entretien de recrutement. Que si le recruteur doive se souvenir d’un entretien dans sa journée, ce soit le lien !


#3 Prends du recul

Prends le temps d’écouter attentivement chaque question et de te demander s’il n’y a pas un second sens que tu n’aurais pas entendu/vu. Tu dois être capable d’identifier en quelques secondes ce que cherche à évaluer le recruteur en te posant cette question. Un bon recruteur va poser quelques questions en rapport avec des interrogation qu’il peut avoir, pour venir creuser un point.

Bien souvent, les candidats sont trop absorbés par l’enjeu pour bien comprendre les messages que leur fait passer implicitement l’interviewer.

Si on te tend une perche (“êtes-vous vraiment sûr de votre réponse ?”), il n’y a plus de doute 👀.

#1 Rassemble des informations sur l’entreprise


#4 Marque une pause avant de parler

En plusieurs candidats, nous observons des différences majeures dans la capacité à structurer, contextualiser et affiner les réponses aux questions posées. C’est une compétence clé d’un futur(e) Business Developer. Pour mettre toutes les chances de ton côté, nous te recommandons de marquer un temps de pause avant de répondre à une question — en général 1 à 2 secondes.

Les profils trop impulsifs peuvent effrayer un recruteur.

C’est particulièrement vrai si la question te semble évidente : ne saute jamais sur une question en voulant réciter tout ce que tu peux, prends le temps de structurer ta réponse en quelques phrases.


#5 Renvoie la balle

Pendant l’entretien, tu vas passer entre 15 et 60 minutes à parler de toi ou à mettre en valeur vos compétences. N’oublie pas qu’il y a quelqu’un en face de toi. Les meilleurs candidat(e)s, ceux que l’on souhaite attirer en tant que recruteur, n’auront pas de difficulté à décrocher une opportunité professionnelle.

Ces candidat(e)s n’hésitent donc pas à poser des questions qui tendent à contre-balancer, voire inverser le rapport de force naturel entre le candidat(e) et le recruteur. Comme un Business Developer face à son client.

Par exemple : “le paysage concurrentiel des outils SaaS de gestion de la réputation en ligne commence à être très concurrentiel, comment comptez-vous vous différencier des autres solutions existantes ?


#6 Pose des questions

Pendant tes différents entretiens, pose des questions pour mieux comprendre quels sont les challenges rencontrés par l’entreprise — par exemple le lancement d’une nouvelle offre — et propose des pistes et des idées pour y répondre.

Poser les bonnes questions en entretiens, c’est rien de moins que 30% de l’évaluation globale. Cela rattrape un entretien. De bonnes questions soulignent tes connaissances plutôt que ton ignorance.

Tu peux aussi poser des questions à la fin de l’entretien sur ton/tes interlocuteur(s) — leur rôle, leur parcours, leurs challenges, etc.

Par exemple : “J’ai vu que vous aviez rejoint la société il y a 7 mois, est-ce qu’il y a des nouveautés en termes de process ou d’organisation qui vous ont particulièrement marqué au moment de rejoindre la société ?

Tu ne découvriras sans doute pas le saint Graal, mais tu montreras que tu as la bonne mentalité : celle d’un futur(e) Business Developer qui est curieux. En un mot : sois proactif !

#6 Pose des questions


#7 Passe ton appel depuis un espace calme, pas depuis la rue

Alors que le télétravail est devenu la norme, il y a certains codes qui te font gagner des points dès la 1ère seconde d’un entretien de recrutement à distance : avoir un casque avec un micro - de préférence sans néon vert incrusté dessus (ex : casque de gamer). Des écouteurs avec un micro de bonne qualité peuvent font aussi l’affaire.

Tu devras de toute manière en être équipé(e) dans le cadre de ta prochaine mission de Business Developer.

N’accepte un créneau pour un appel si et seulement si tu disposes d’un endroit calme, avec une bonne connexion. Teste la qualité des appels ! Nous avons déjà vu d’heureux possesseurs d’ordinateurs presque neufs incapables de se faire entendre en entretien à cause d’une mise à jour jamais effectuée…

C’est une question de respect pour ton interlocuteur comme de professionnalisme.


#8 Montre que tu veux ce job de Business Developer

Plus tu avances dans un processus de recrutement, plus la différence se fait in fine sur ce qu’on appelle le « grit » — l’envie, qualité essentielle d’un bon Sales.

Les gens n’embauchent que des personnes motivées par l’entreprise, la mission, le produit, l’équipe. Montre que tu es le meilleur choix, en termes de compétences et de personnalité.

N’hésite pas à rappeler ta motivation. Réfléchis à toutes les formes de proactivité que tu peux montrer et qui feront sortir du lot ta candidature. Par exemple dans le cadre d’une jeune startup, tu peux arriver avec un plan d’action sur tes 3 premiers mois.


#9 Sois à l’heure et sous ton meilleur jour

Un rappel : de nombreux candidat(e)s arrivent avec quelques minutes de retard en entretien. Souvent parce qu’ils ne retrouvent pas le lien de connexion sur la visioconférence. Il n’est jamais tolérable d’être en retard à un entretien d’embauche, et encore moins quand c’est pour un job de Sales, de Business Developer ou d’Account Manager. Il n’y aura pas de seconde chance !

On attend de toi que tu sois légèrement en avance et parfaitement présentable, même si l’entretien est par téléphone. Comme le disait Will Rogers, « on n’a jamais de deuxième chance pour faire une bonne première impression ».

Bien sûr, ces 10 conseils ne sont pas exhaustifs, mais les respecter t’assure déjà de faire la différence par rapport à la majorité des candidats et de laisser une belle impression. N’oublie pas que les recruteurs se parlent entre eux.


#10 Close clairement et avec classe

Quand l’entretien touche à sa fin, un futur Business Developer saura closer le rendez-vous avec une formule de politesse sans lourdeur — « merci pour votre temps et notre discussion, sachez que cet échange a encore plus renforcé ma motivation et j’espère que nous aurons l’occasion d’échanger à nouveau ».

Aborde impérativement les prochaines étapes (prochain entretien, questions restées sans réponses). Surtout, et c’est obligatoire, envoie un email de follow-up au cours des prochaines heures pour rappeler ton intérêt pour le job et pourquoi tu es le meilleur choix. N’attends pas le lendemain :  la décision sera déjà prise.

Maintenant que tu es prêt(e), as-tu aussi pensé à optimiser ta candidature ?

#10 Close clairement et avec classe

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