LinkedIn est une véritable mine d’or de potentiels clients pour les Business Developers. La prospection sur ce réseau est l’un des fondements de leur stratégie commerciale.
LinkedIn est en effet, le premier réseau social professionnel #1 dans le monde, avec plus de 756 millions de personnes dont près de 22 millions de Français inscrits. 840 000 entreprises y sont également référencées.
D’où l’importance cruciale de savoir s’en servir intelligemment pour maximiser ses opportunités et élargir son panel de clients.
C’est pour cette raison que la prospection sur Linkedin occupe une bonne partie du temps de formation chez Akimbo.
Rechercher des prospects qualifiés et pertinents
Environ 80% des leads - prospects qualifiés - en B2B proviennent de LinkedIn, en rapportant ce chiffre à l’ensemble des réseaux sociaux.
S’aventurer sur un réseau avec des millions de personnes qui se connectent entre elles chaque jour, c’est la certitude de trouver ses premiers ou prochains clients. Mais, encore faut-il pouvoir les dénicher et déterminer s’ils correspondent à son prospect idéal.
Première étape, déterminer quel est son “buyer persona” avec le moins d’incertitude possible. Un Business Developer ayant toujours la loi de Pareto en tête (80% de ses résultats sont drivés par 20% de ses efforts), il ciblera les prospects qui peuvent réellement tirer parti de sa solution. Exemple de Buyer Persona : les DRHs d’ETIs dans le secteur du transport et de la logistique.
Une fois cette étape accomplie, l’un des outils intéressants à exploiter pour récupérer la donnée commerciale est LinkedIn Sales Navigator. C’est une option de Linkedin payante mais ô combien utile. Les meilleures techniques associées à cet outil sont bien entendu montrées sur nos formations Business Developer. Il s’agit d’un outil permettant :
- de rechercher des personnes selon des filtres plus avancés que ceux proposés par défaut. Par exemple, selon le nombre d’employés dans l’entreprise, l’ancienneté, etc. On obtient une “granularité” de recherche très élevée grâce à ces filtres ;
- de créer des listes pour se maintenir informé des actualités de ces prospects. Ainsi, vous avez accès à un newsfeed de l’actualité de vos prospects, pour rebondir dessus ;
- d’augmenter les limites d’utilisation associées à votre compte, que ce soit avec une utilisation manuelle ou automatisée pour les adeptes de PhantomBuster, Lemlist, Salesloft ou encore ProspectIn.
Le but est ainsi d’extraire avec les outils mentionnés ci-dessus de la data pertinente. Un Business Developer devra arbitrer lui-même (en fonction de la profondeur de son marché) le temps qu’il investit à nettoyer sa donnée manuellement. Gardez en tête qu’il existe encore une fois des méthodes ou des outils pour automatiser ce process, également enseignés sur nos formations Business Developer.
De cette manière, la qualité prend le dessus sur la quantité et on se concentre sur un échantillon pertinent de prospects.
Pendant vos recherches, vous aurez certainement l’occasion de tomber sur un point ou centre d’intérêt commun. N’hésitez pas à l’évoquer pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Ce sera peut-être le petit plus qui fera la différence.
💡Vous vous demander sans doute comment contacter vos prospect sans avoir à passer par l’interface de Linkedin ? Aujourd’hui, rien de plus simple, munissez-vous d’outils comme Kaspr afin de trouver les emails et numéros de téléphones de vos prospects.
Personnaliser ses échanges et travailler son copywriting
Il est préférable de personnaliser ses échanges lors de votre campagne de prospection sur LinkedIn. Dans le cas contraire, un Business Developer obtiendra un taux de conversion extrêmement bas. D’où l’utilité de faire en amont un travail de recherche qui permet de cibler vos prospects avec pertinence.
Une fois qu’un Business Developer finalise son travail de ciblage, place à la rédaction : le choix des bons mots. Le copywriting, c’est l’art de manier les mots pour convaincre les lecteurs d’ouvrir votre message.
Comment faire pour ne pas passer pour un malotru et avoir une approche douce ?
La personnalisation se base toujours sur de la donnée. On retrouve plusieurs types de données dont :
- Les données démographiques : nom/prénom, poste occupé, adresse email, numéro de téléphone ;
- Les données firmographiques : secteur d’activité de l’entreprise, produits/services proposés, effectif, chiffre d’affaires ;
- Les données d’opportunité : levées de fonds, les succès, bénéfices de l’entreprise ;
- Les données d’intention : participation à un évènement, centres d’intérêt, activités liées aux réseaux sociaux, etc.
Ces données font partie intégrante de la stratégie de prospection d’un Business Developer.
Bien entendu, il faut veiller à utiliser ces data avec parcimonie : pour ne pas éveiller l’attention de son interlocuteur et lui laisser penser que notre approche est individualisée.
Ainsi, privilégiez plutôt des formulations telles que “Je suis en contact avec plusieurs entreprises de votre secteur qui sont confrontées à (problématique)” ou “J’échange tous les jours avec des (intitulés de poste) qui sont confontrés à la problématique de (problématique). Essayez de vous positionner comme un expert, qui a déjà accompagné d’autres clients.
Aujourd’hui, des outils d’automatisation permettent la personnalisation des messages. Parmi eux, on retrouve Evaboot, Lemlist, ProspectIn et Octopus. LinkedIn a malheureusement abaissé en juin 2021 la limite de demande de connexions à 100 par semaine.
Ces outils permettent d’intégrer des variables de personnalisation. Les plus connues sont la variable nom et prénom. Pour info, ces variables sont au coeur des stratégies LinkedIn présentées dans nos formations Business Developer.
Enfin, restez concis et captez l’attention dès le début. Un Business Developer va à l’essentiel, aère son message en sautant des lignes et privilégie les bullet points. Le contraire découragerait le lecteur d’aller plus loin
Pour capter l’attention dès le début, accrochez le lecteur par une question en rapport avec ses objectifs ou en évoquant une problématique spécifique qu’il rencontre. Cela vous mettra de son côté.
Vous l’aurez compris, il faut surtout parler de lui et non de vous, sans trop rentrer dans de la “drague”.
En bref, les messages qui marchent sont ceux qui sont personnalisés et adaptés à la cible recherchée. Ils persuadent sans agresser et informent sans submerger. Humaniser au maximum c’est encourager l’interlocuteur à vous répondre et de ne pas passer pour un robot qui envoie le même message à tout le monde.
Soigner la présentation de son profil LinkedIn
Plus vous prospectez sur la plateforme, plus vous vous rendrez compte que celle-ci est très formatrice. C’est le meilleur endroit pour découvrir un certain champ des possibles. Des personnes qui ne figurent pas dans vos bases de leads peuvent avoir entendu parler de vous et vont avoir ce réflexe de se renseigner.
D’où l’intérêt d’avoir un profil parfaitement optimisé.
Pour ce faire, quelques conseils :
- Votre photo de profil doit être professionnelle où on voit distinctement votre visage souriant ;
- Ajouter un message audio pour vous introduire - même si la fonction sert initialement à montrer la prononciation. de votre prénom ;
- Utiliser la description pour présenter votre entreprise, son produit et/ou son service ainsi que vos coordonnées (email, numéro de téléphone, lien de RDV)
- Demandez à vos clients de vous recommander afin de renforcer votre pertinence et donner un aperçu des clients que vous avez accompagné.
Rester dans l’esprit de ses prospects
Lors qu’on démarche un prospect, qu’on l’appelle ou qu’on lui envoie un email, le timing peut ne pas être bon.
Si vous estimez que le prospect est pertinent par rapport à la cible auquel votre produit/service est destiné, faites en sorte de rester dans son esprit. Le besoin n’est peut-être pas d’actualité à l’instant t mais le sera probablement plus tard.
Pour cela, comme expliqué au préalable, avec LinkedIn Sales Navigator vous pouvez créer des listes de prospects. Vous serez ensuite au courant de toutes leurs actualités !
Provoquer des interactions avec ses prospects et son réseau est un moyen efficace : mentions J’aime, commentaires, ... pour constituer vos prochains icebreakers.
Exprimer de l’intérêt envers vos prospects, c’est recevoir cette même énergie en retour. C’est le fameux “donnant donnant” sur lequel nous insistons dans nos formations Business Developers.
