Après avoir travaillé 20 ans dans un institut de près de 500 salariés qui produit des sondages et des études de marché, Denis a réalisé qu’il voulait créer une activité en rapport avec le web : il a donc créé Dropcontact.
Dropcontact est une solution complète d'enrichissement de données de contacts et de sourcing d'adresses email 100% conforme au RGPD. La solution est utilisée par un grand nombre de sociétés dans la Tech : Welcome to the Jungle, le MIT, talent.io, JobTeaser, Payfit, Alan, Prestashop, StudentPop... Le concept ? Permettre d’obtenir en quelques clics toutes les infos associées à tes prospects pour pouvoir les prospecter. Autant dire que Denis est un expert en cold-emailing.
Qu’est-ce que le cold-emailing ?
Définition
Le cold-emailing est la démarche d’envoyer des emails à froid à des leads. Il va consister en la création de séquence de mails, c’est-à-dire de suites d'actions incluants des messages selon des étapes, à automatiser ou à envoyer manuellement. Ces mails seront envoyés via des campagnes sans première prise de contact préalable, grâce à des outils dédiés ou un CRM.
Email marketing vs Cold-mailing
Le cold-emailing est utilisé pour faire de la prospection commerciale. Il va alors être utilisé essentiellement en B2B, afin de contacter des potentiels clients auprès de qui on va essayer d’obtenir un rendez-vous. À l’inverse, l’email marketing consiste à contacter une base B2B comme B2C.
Contrairement au cold-emailing, l’email marketing va plutôt viser une vente directe (via un lien dans son contenu) ou une augmentation du trafic sur un site internet. On verra également une différence dans le type de contenu : le cold-emailing est plus souvent rédigé sous forme de messages traditionnels, alors que l’email marketing aura souvent des mises en page plus graphiques. On pourra néanmoins utiliser les mêmes outils pour les deux types d’emails : on retrouvera le même principe d'envoi par campagne, mais le message différera.
Dropcontact et le cold-emailing
Comment l'idée de Dropcontact est apparue ?
L’idée est venue à Denis en passant énormément de temps sur de la donnée de contacts. C’est quelque chose de très chronophage pour un Business Developer. Et pourtant toutes les organisations commerciales passent par là : ces informations sont essentielles pour prospecter. Denis a cherché sur Internet des solutions qui pourraient répondre à cette problématique mais aucune n’était assez complète et performante. Denis a donc créé une solution qui automatise la collecte des données de contact et qui est très simple à utiliser.
Dropcontact, une entreprise encore plus utile en période de covid
Actualité oblige, comment avoir une bonne approche commerciale en période post Covid-19 ? La crise impacte fortement des secteurs d’activités comme l'événementiel, le recrutement ou les compagnies aériennes. La solution n’est pas de faire le dos rond et d’attendre que ça se passe. D’un point de vue commercial, il faut être encore plus performant et conquérant. Cela passe par de la donnée de qualité.
L’opportunité créée par la Covid pour le cold-emailing
En ce moment, les gens sont disposés à échanger car ils perdent moins de temps dans les transports, ont du temps pour participer à des webinars, pour lire des mails. C’est une opportunité à saisir pour un Sales, pour créer de la relation. Le rythme de vie est moins stressant, on prend le temps de se poser, de réfléchir, de prendre des décisions. Il faut donc se servir de cette période pour être actif et saisir l’occasion.
Comment faire du cold-emailing ?
Étape 1 : Bien cibler ses prospects en cold-emailing
Bien identifier sa cible
Le premier point à prendre en compte est le ciblage. Inutile d’envoyer des tonnes d’emails dans tous les sens : il faut bien cibler ses interlocuteurs et sa cible d’entreprise (Ideal Customer Profile). D’où l’importance pour un Sales de bien analyser son Buyer Persona (personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible) et les entreprises. Un exemple de Buyer Persona (en anglais) :
Quelle taille de cible choisir ?
La taille idéale de la cible dépend du marché de son entreprise :
- Par exemple, notre partenaire Partoo commercialise une solution SaaS avec des licences annuelles > 25 k€ s’adressant à une cils grands comptes dont l’approche doit être personnalisée.
- Si vous travaillez pour une autre de nos startups partenaires qui commercialise une solution d’optimisation de trésorerie à destination des TPEs/PMEs, comme Agicap par exemple, il est possible de faire davantage de volume car le panier moyen est beaucoup plus faible.
Sachant que l'on peut envoyer une centaine d’emails à froid par jour, on peut imaginer que des campagnes automatisées de 2 semaines sur 1000 contacts seraient pertinentes.
Étape 2 : Préparer ses séquences de mailing
Trouver ses interlocuteurs en scrapant sur Linkedin
Pour trouver les bons interlocuteurs, rien de mieux que de scraper : c'est-à-dire extraire des données, par exemple sur Linkedin. Pour que la liste des prospects soit efficace, on peut retirer les personnes qui n’ont pas de photo ou qui n’ont qu’une expérience professionnelle. Pour cela, les Business Developers utilisent Linkedin. Il faudra peut-être prendre ou emprunter une licence Sales Navigator pour plus de précision dans les recherches.
Pour extraire les données de Linkedin, on utilisera un outil comme PhantomBuster. On pourra ensuite uploader cette liste de données sur Dropcontact par exemple, qui va trier les données et récupérer les emails et téléphones. C’est avec ces informations qu’on va pouvoir écrire des mails très personnalisés.
Préparer les emails
Tout d’abord, n'ayez pas peur du volet “technique” où il faut peaufiner sa “délivrabilité” pour optimiser sa stratégie. La délivrabilité est le % d’emails qui arrivent bien dans la boîte email du destinataire. Certains diront qu’il faut paramétrer les SPF et DFKIM. Nous épargnons cette partie aux lecteurs de cet article : il y a des recommandations que l'on peut trouver sur Internet. Et, aucune crainte, ce n’est pas très technique et c’est l’affaire d’une heure.
À titre d'exemple, vous allez pouvoir soigner le message et l'objet de votre mailing afin notamment d'éviter les spams words. Vous allez pouvoir espacer les étapes et l'envoi de vos séquences. Aussi, pensez à envoyer des premiers mails à des connaissances dans un premier temps, afin de récolter le plus de réponses possibles. Par ailleurs, nous suggérons d’acheter pour quelques euros (et quelques minutes de travail) un nom de domaine dédié. Cela permettra de ne pas compromettre la boîte mail qui permet d'échanger avec les clients dans le cas où votre délivrabilité deviendrait mauvaise (ex : envoyer des emails depuis clara@akimbo-formation.com au lieu de clara@akimboformation.com). Cet ensemble de petites actions aura pour effet d'améliorer la réputation de votre boîte mail auprès des FAI.
Tester les emails avant envoie
Lorsqu’on fait du cold-emailing, le taux d’ouverture après deux ou trois emails doit être supérieur à 60%. En dessous, quelque chose ne va pas, comme l’objet par exemple. C’est lui qui va donner envie au prospect de cliquer sur le mail. Il faut qu’il soit optimal. N’hésitez pas à tester vos mails. On va commencer par en envoyer une vingtaine et à regarder le taux d'ouverture. Puis, le lendemain on en envoie 20 autres, on regarde celui qui marche le mieux, on reteste, on adapte, jusqu’à obtenir un taux d’ouverture de 60% ou plus.
Les hacks en cold-emailing
Le copywriting dans les emails
Le copywriting est l’art d'écrire les bons objets et contenus d’emails. Il est généralement traité par un copywriter, et parfois par un grotte hacker, puisque c'est un travail qui requiert un minimum de formation. Mais vous pouvez vous en sortir par vos propres moyens si vous respectez 2 facteurs clés :
- La personnalisation de l’approche : plus vous êtes spécifique dans votre approche, meilleurs seront les résultats des campagnes. D’où la nécessité de choisir de petites audiences (ex : les papeteries dans le sud-ouest).
- L’itération : étudier les résultats de ses campagnes.
De manière générale, veillez à bien soigner les objets de vos mails et les accroches de vos messages sur Linkedin.
L’hyper-personnalisation des emails
Si le mail est bien fait et efficace, il n’y aura pas besoin d’envoyer plus de 100 messages par jour. Pourquoi ? Avec 100 mails par jour et un taux de 60% d’ouverture et 20% de réponse, cela nous laisse déjà de quoi faire dans la journée si on veut répondre correctement à ces leads (prospects). Un outil pour le cold-emailing ? Lemlist bien sûr.
Sur Lemlist, on retrouve une option qui permet d'hyperpersonnaliser les mails, de tutoyer ou de vouvoyer, de s’adresser à une femme ou à un homme, de mentionner le secteur d'activité, etc. La solution coûte quelques dizaines d’euros par mois.
Un mail “automatisé” en cold-emailing doit donner l’impression à son lecteur qu’il a été écrit “à la main”, qu’il n’est envoyé qu’à une personne. Le prospect ne doit pas voir la différence, c’est pour cette raison que des outils/options comme ceux de Lemlist sont très intéressants.
Multiplier les points de contacts
Lorsque le taux d’ouverture et donc de réponse d’un mail est bas, on peut l’envoyer une seconde fois. Si un destinataire reçoit un mail à un moment où il est trop occupé ou qu’il a déjà d’autres mails en attente, il risque de ne même pas voir passer le nôtre, ou de ne pas prendre la peine de l’ouvrir. Ça ne veut pas forcément dire que la personne n’est pas intéressée ! En l’envoyant une nouvelle fois, à un autre moment de la semaine, et à une heure différente, on peut alors doubler son taux d’ouverture. Il faut multiplier les points de contacts pour avoir plus de chance d’atteindre nos prospects. En bref, il faut diversifier les canaux d'envoi de messages pour que sa stratégie de contacting permette aux campagnes de générer un maximum d'actions et de ventes.
Créer des liens après les séquences de cold-emailing
Ne pas abandonner trop vite un prospect
Pensez également à ne pas abandonner pas trop vite les prospects qui disent non. Denis donne un exemple d’une cliente qui était sur le point de signer un contrat et qui s’est rétractée car les temps de pause et de livraison du produit n’étaient pas inclus dans le prix. Cette cliente reste une opportunité non négligeable. Le Business Developer pourra revenir vers elle d’ici quelques mois en lui expliquant que les temps de pause et la livraison sont compris dans le prix, car on sait que c’est son critère pour devenir cliente.
Mettre en place une relation via les emails
Il faut aussi garder en tête qu’on échange avec des personnes, et pas seulement des entreprises. La relation est importante à entretenir. Par exemple, si l’on est en contact avec une personne, et que cette personne change d’entreprise, on aura déjà un relais dans cette nouvelle société. En effet, la relation qu’on aura acquise n’est pas avec l’entreprise mais avec la personne elle-même.
Ne négligez jamais une action avec les prospects, parce que chaque prospect est un potentiel client qui demandera un temps variable pour être converti.
