La prospection terrain - Le Guide complet pour 2024

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À l’ère du marketing digital, la prospection se fait de plus en plus sur internet, via les réseaux sociaux ou par appel téléphonique, négligeant ainsi la rencontre en face avec le client. Pourtant, la prospection physique a de nombreux avantages pour tisser une relation avec le prospect. Découvrez dans ce guide notre méthode et toutes les informations pour atteindre vos objectifs de vente et faire croître les résultats de votre entreprise.

Qu'est-ce que la prospection terrain ?

Par définition, prospecter signifie chercher à développer son portefeuille de ventes en employant une stratégie commerciale permettant de contacter un prospect dans le but d’en faire un client. Cela peut donc se faire par le biais de plusieurs techniques, notamment le porte-à-porte qui permet au commercial d’échanger directement avec les prospects.

Définition de la prospection terrain

Cette méthode, qui consiste en une rencontre physique avec les potentiels clients, peut être employée dans le cas d’une vente B2B ou B2C. Elle donne l’opportunité aux commerciaux d’entrer en contact direct avec un prospect cible pour lui parler de l’entreprise et de ses produits, de répondre à ses éventuelles objections et de collecter des données nécessaires à la progression du cycle d’achat. Si certains considèrent cette méthode comme désuète, elle fait pourtant partie des techniques de prospection préférées de 26% des commerciaux d’après une étude Newdeal.

Avantages de la prospection commerciale terrain

Cette technique peut présenter des bénéfices à la fois pour le commercial et le prospect :

Elle permet au commercial d’acquérir plus d’expérience et de confiance dans sa manière d’approcher les potentiels clients cible. Une rencontre physique est l’opportunité d’échanger davantage, de répondre directement aux objections et de collecter plus facilement des informations et des données pour signer une vente à l’issue de la conversation. Aussi, peu d’entreprises ont encore recours à cette façon de prospecter, y compris dans un secteur comme l’immobilier : c’est donc une bonne manière de se démarquer de ses concurrents.
Pour le prospect, cette rencontre physique permet d’humaniser l’échange et donc d’établir plus facilement et plus rapidement une relation de confiance.

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Comment prospecter sur le terrain ?

La prospection ne se fait pas sans préparation : il faut en effet élaborer un plan d’actions pour s’assurer du bon déroulement de la rencontre avec les potentiels clients. Avant de chercher à se créer des contacts, il est nécessaire de définir une stratégie marketing et se fixer des objectifs commerciaux.

Quelles sont les étapes précédant la prospection ?

Pour optimiser les chances de réussites de cet échange en face à face, il est important de mettre en place les actions suivantes :

Définir le client cible : comprendre à qui l’on souhaite vendre son produit permet de déterminer qui sont les prospects qualifiés, et donc d’éviter de perdre du temps et d’en faire également perdre à son interlocuteur. Dans le cadre d’une vente B2B, on peut par exemple récolter en amont des données sur l’entreprise que l’on souhaite contacter, afin de s’assurer qu’elle s’apparente aux critères définis dans l’ICP.
Préparer son discours commercial : soigner son pitch de vente et adapter son offre au prospect est une étape indispensable pour réussir la rencontre. Il faut ainsi être capable de répondre à ses objections, de lui apporter des réponses et de se montrer dynamique dans sa présentation des produits et services.
Déterminer le meilleur moment pour démarcher : en fonction du type de vente et du secteur, les disponibilités des individus ne seront pas les mêmes. Dans le cas d’une transaction immobilière, il faudra plutôt approcher le potentiel client en dehors de ses horaires de travail ou le week-end, par exemple ; alors que l’on pourra rendre visite à une entreprise en pleine journée, sur un jour ouvré.

Comment réussir sa prospection terrain ?

Le moment de la rencontre en face à face avec les prospects peut s’avérer intimidant, surtout pour ceux qui s’essaient à cette technique commerciale pour la toute première fois. Voici donc quelques conseils pour réussir votre prospection :

Penser à apporter les bons outils : pour faire rimer mobilité avec efficacité, il est important d’emporter avec soi les outils nécessaires au bon déroulement de la vente. Cela peut être un prototype du produit que l’on essaie de vendre, ou une tablette avec un logiciel de CRM qui permet de collecter plus facilement des contacts, de créer des devis, d’accéder aux fiches clients ou encore de passer commande.

Se montrer patient et à l’écoute : la prospection doit avant tout être un moment d’échange et de dialogue, plutôt qu’un monologue. Il est donc crucial de savoir entendre ce que le potentiel client a à répondre, et de l’encourager à poser des questions pour mieux cerner ses besoins et ses attentes. Préparer autant de scénarios de discussion que possible permet de se préparer à une objection, mais il faut garder en tête que l’on peut se heurter à un refus – cela ne doit pour autant pas décourager.

Sourire et être bienveillant : la première impression est généralement déterminante pour se créer une relation de confiance avec les clients. Travailler son charisme, se montrer dynamique et enthousiaste est donc nécessaire pour susciter l’intérêt de son interlocuteur. Pour être efficace, l’action commerciale doit également être concise et claire, pour ne pas créer de confusion chez le potentiel client.

Comment optimiser prospection terrain ?

Un plan de prospection efficace se reconnaît grâce aux actions réalisées a posteriori de la rencontre physique avec les prospects. En effet, pour optimiser sa stratégie marketing et peaufiner sa technique d’approche, il est important de :

Créer un fichier prospect rassemblant les contacts des éventuels clients cible. Celui-ci permettra également de garder un œil sur la progression de leurs achats et de garder des données précieuses servant à ajuster l’offre et les fidéliser.
Analyser les résultats, tant en termes quantitatifs (en calculant le taux de conversion, par exemple), qu’en termes qualitatifs (en mesurant la qualité des échanges). Pour ce faire, on peut notamment utiliser des logiciels de CRM qui permettent d’évaluer les performances et de donner quelques conseils pour atteindre plus facilement chaque objectif.
Relancer le prospect : il arrive assez souvent qu’un potentiel client ne soit pas en mesure de répondre favorablement dans l’immédiat, mais qu’il demeure intéressé par le discours du commercial. On peut donc conserver ses informations de contact et le relancer un peu plus tard.

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Quelles sont les erreurs à ne pas commettre lors de la prospection terrain ?

Faire de la prospection physique n’est pas inné, et il est assez courant de commettre des erreurs lorsque l’on commence à utiliser cette technique commerciale. Voici donc quelques conseils des fautes à éviter lorsque vous commencez à démarcher de nouveaux prospects :

Se lancer sans plan d’action commerciale : cela reviendrait à prendre le volant sans avoir tracé d’itinéraire. Le risque est d’y perdre du temps et de l’énergie, sans résultat concret. Il est donc important de se fixer un objectif (ou plusieurs !) et de déterminer les moyens à utiliser pour l’atteindre.
Démarcher sans avoir défini son ICP : pour faire des ventes, il faut s’abord s’assurer de savoir à qui l’on s’adresse, et déterminer quels sont les segments que l’on veut cibler. Cela permettra, à nouveau, de s’orienter vers le bon interlocuteur et d’éviter de démarcher auprès d’individus qui ne deviendront pas des clients.
Standardiser son offre : comme pour n’importe quelle vente, il est important de pouvoir proposer des offres personnalisées à tous. En effet, tous les individus (dans un cadre B2C) et toutes les entreprises (dans un cadre B2B) n’ont pas les mêmes attentes, et leur donner l’opportunité de moduler les produits ou services au gré de leurs besoins peut être un réel argument en votre faveur.
Monopoliser la parole : à nouveau, l’écoute est un élément central dans le bon déroulement de l’échange avec le client. Favoriser le dialogue est ainsi essentiel dans le succès du porte-à-porte.

Quelles sont les méthodes alternatives à la prospection terrain ?

La prospection porte-à-porte n’est évidemment pas la seule technique commerciale pour démarcher de nouveaux clients. L’arrivée du téléphone puis d’internet ont vu émerger d’autres techniques tout aussi efficaces. Aujourd’hui, on retrouve ainsi des méthodes plus digitales, telles que :

La prospection par email avec l’emploi de newsletters ou de cold emailing, ou l’utilisation des réseaux sociaux comme LinkedIn
L’appel à froid, ou cold calling
La rencontre lors d’événements ou salons professionnels
La prospection indirecte, qui consiste par exemple à créer du contenu qualitatif sur internet et à assurer une forte présence en ligne, incitant les prospects à contacter d’eux-mêmes les entreprises pour en savoir plus sur les produits et services vendus.

Bien évidemment, chaque commercial démarche à sa façon, et chacun peut avoir ses préférences en termes de techniques utilisées. L’essentiel demeure toutefois de varier les canaux de démarchage pour pouvoir toucher une clientèle plus large.

Comment mettre le digital à contribution de sa prospection terrain ?

Si la prospection terrain est par essence une activité commerciale physique et non en ligne, il est tout à fait possible de faire appel au marketing digital pour en booster l’efficacité.

On peut en effet utiliser les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, ou le site internet d’une marque pour repérer un potentiel acheteur dans un cadre B2B. Se renseigner en amont permettra effectivement de mieux adapter son pitch commercial par la suite, et potentiellement, de faire signer un contrat à l’issue de la rencontre.

Récolter des adresses mail est également essentiel pour construire une relation solide avec les éventuels acheteurs : on peut ainsi les solliciter dans le cadre d’une relance et communiquer avec eux sur le long terme pour les fidéliser.

Enfin, les outils CRM sont particulièrement utiles pour faciliter ces échanges post-rencontre ou pour simplement trouver un contact intéressant en faisant jouer l’algorithme de LinkedIn.

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FAQ - Prospection Terrain

Pourquoi la prospection est difficile ?

Si le démarchage n’est pas toujours une mince affaire, c’est qu’il demande du temps, de l’énergie et de l’investissement, surtout dans le cadre d’une rencontre en personne. Il arrive fréquemment aux vendeurs d’essuyer plusieurs refus consécutifs et de se décourager. Si c’est votre cas, essayez simplement de prendre du recul sur la situation en apportant quelques corrections à votre attitude ou à votre argumentaire, et en évaluant de nouveau vos performances.

Quelles sont les limites de la prospection ?

Enfin, gardez en tête que même le meilleur commercial du monde n’aura jamais un taux de réussite de 100%, pour la simple et bonne raison qu’il n’existe pas de process infaillible. Si la prospection est un bon moyen d’élargir sa clientèle, ses résultats ont des limites.

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