La règle des 4x20 en vente - Réussir une prise de contact

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Pour y arriver, la règle des 4X20 nous donne quelques pistes  ! Cette technique de vente permet d’instaurer un climat de confiance avec son client en se différenciant de ses concurrents.  

Comprendre la méthode 4x20

Règle des 4X20 : Définition

En vente, la méthode 4X20 est une technique de vente qui établit les 4 piliers d’une première prise de contact réussie. Un commercial n’a qu’une seule et unique chance pour faire bonne impression auprès de son client. Ses potentiels clients sont sans cesse sollicités par d’autres concurrents. Il n’a donc pas le droit à l’erreur ! La règle 4X20 représente un réel avantage concurrentiel. Ainsi, avec cette règle, chaque vingtaine compte : 

• Les 20 premières secondes sont primordiales pour un commercial. Dès le début de sa prise de contact avec son client, il doit donc y porter une grande attention. 
• Analyser les 20 premiers gestes du prospect est ensuite la seconde étape de cette méthode.
• L’étude des 20 premiers mots employés par le prospect.
• Pour finaliser cette méthode de vente, le commercial doit porter une attention particulière aux 20 premiers centimètres. Quésako ?

En résumé, la règle des 4X20 représente ainsi une technique commerciale permettant de se différencier des autres concurrents tout en développant une bonne relation client.

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La règle des 4x20 : c’est quoi et ça sert à quoi ?

4x20 - La règle des 20 premières secondes

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20 secondes, rien de plus. C’est le temps pour qu’un prospect se fasse déjà une première idée de vous. Même si un entretien commercial ne se restreint pas à ces 20 premières secondes, ces dernières restent primordiales pour la suite de votre dialogue. Une bonne impression facilite le processus de vente et l’arrivée à un acte d’achat de la part de votre prospect. Ne négligez donc pas votre accroche ni votre tenue vestimentaire ! Un look en adéquation avec votre entreprise et ses produits vous fera forcément gagner des points. Eliminez certaines tenues vestimentaires comme un look trop décontracté. Votre tenue joue sur votre crédibilité et le client pensera que vous ne lui portez pas une grande attention. Ne venez pas également avec un look trop strict pour ne pas brusquer votre potentiel client. Choisissez un entre-deux qui permettra d’instaurer immédiatement un climat de confiance entre vous deux. Ayez de l’assurance et souriez. Un prospect se sentira forcément davantage en confiance avec un commercial sympathique ! 

4x20 - La règle des 20 bons premiers gestes

L’assurance, la sympathie et l’humeur de son interlocuteur se perçoivent dans ses gestes. Soignez votre comportement ! Soyez poli et chaleureux dans votre attitude. Un entretien commercial commence généralement avec une poignée de main. Travaillez là. Votre prospect doit la trouver ferme et pleine d’assurance. Faites également attention à votre gestuelle et à la manière dont vous vous tenez. Évitez absolument des gestes fermés à tout dialogue comme le regard fuyant ou encore les jambes croisées. Pour que votre client soit convaincu au fur et à mesure de votre discours, utilisez fréquemment des gestes ouverts en cohérence avec vos propos. Bien qu’une bonne communication soit nécessaire, un langage corporel de qualité l’est tout autant voire davantage ! Enfin, devant votre client, soyez naturel. N’essayez surtout pas de jouer un rôle que vous ne maîtrisez pas. Cela vous causera forcément du préjudice ! Ne négligez pas non plus votre langage corporel lors d’une visioconférence. Testez au préalable la qualité de votre son et de votre caméra.

4x20 - La règle des 20 premiers mots

Tout comme la gestuelle et l’apparence, les premiers mots sont primordiaux. Il convient que le commercial doit engager le dialogue avec son prospect. Commencez tout d’abord par une formule de politesse et présentez-vous brièvement. En quelques mots, expliquez le motif de votre rencontre. Pour convaincre au mieux votre prospect, adoptez un ton professionnel. Faites votre présentation avec assurance. N’utilisez pas trop de termes compliqués. Expliquez vous clairement et simplement pour ne pas perdre rapidement votre client dans votre discours. Lors d’une visioconférence, votre communication est d’autant plus importante puisque votre langage corporel est généralement moins visible. Dès que votre présentation est terminée, un échange avec votre client doit s’instaurer. Laissez une grande place à sa parole pour qu’il puisse aisément vous posez des questions au fur et à mesure de votre dialogue. Pour ne pas être pris au dépourvu par ses questions, maîtrisez avec perfection votre sujet. 

4x20 - La règle des 20 premiers centimètres

Finalement, en plus de ces trois premières règles, une dernière étape à suivre est retrouvée lors de l’utilisation de la méthode des 4X20 : la règle des 20 premiers centimètres. Évitez de rentrer dans la zone de confort de votre prospect, laissez une certaine distance entre vous deux. Toutefois, bien que cette distance soit nécessaire, ne négligez pas la création d’une proximité entre vous et votre client. Soyez authentique et abordez un sourire sincère. Votre visage doit montrer une sympathie sans faille ! Tout au long de votre entretien commercial, gardez constamment un contact visuel avec votre client. C’est grâce à ce contact constant que votre client se sentira en confiance et intégré à votre discours.

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Cas pratique de la règle des 4X20

La règle des 4x20 en commerce

En commerce, la règle des 4X20 peut être un véritable atout commercial. Par exemple, pour vendre son produit en magasin, le vendeur peut proposer son aide à son potentiel client. Et pour ce faire, il peut utiliser la méthode des 4X20. 

Le commercial débute son approche par avec un icebreaker pour une prise de contact rapide et efficace. Elle lui permet d’instaurer un climat de confiance et un début d’échange avec le client. Par la suite, il sait se montrer sympathique et sincère. Le commercial utilise des gestes ouverts et a une attitude de qualité. Pour argumenter son discours, il engage un dialogue avec son client tout en utilisant des arguments vendeurs et personnalisés. Finalement, pour susciter l’intérêt de son potentiel client, il garde un contact visuel avec lui et n’entre pas dans sa zone de confort pour ne pas le brusquer.

La règle des 4x20 en marketing

En marketing, la règle des 4X20 peut être un atout majeur. Mettez-là au centre de votre stratégie commerciale.  Par exemple, au sein d’une affiche publicitaire, favorisez la présence d’un commercial souriant et charismatique. Montrez un échange cordial entre le vendeur et son client. Symbolisez par exemple cet échange par une poignée de main assurée et amicale. L’affiche publicitaire retrouvée doit inspirer confiance au consommateur. Proposez donc une stratégie marketing réaliste et authentique. 

Quelles sont les étapes d'une prise de contact professionnelle ?

Une prise de contact professionnelle suit un processus bien précis : 

• Il est tout d’abord primordial d’identifier le prospect avec qui vous parlez et de le saluer. 
• Ensuite, pensez à vous présenter. Exposez brièvement votre entreprise, votre rôle et votre personne.
• Présentez par la suite le motif et le déroulement de votre rencontre. Rappelez le contexte et les circonstances qui ont mené à votre rendez-vous. 
• Finalement, lors de la dernière étape, commencez à laisser une place à la parole de votre prospect. Posez-lui des questions et incluez-le dans un échange avec vous. Il est intéressant pour vous d’entendre votre client parler. Sa parole vous permet d’en apprendre davantage sur lui, sur ses motivations d’achat et sur ses attentes. Permettre à votre client de s’exprimer instaure également un climat de confiance et d’échanges entre vous deux. N’hésitez pas à utiliser l’écoute active au cours de cette étape. Il s’agit d’une technique de vente vous permettant de vous focaliser sur votre client.

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Comment se préparer à un entretien de vente ?

La préparation d’un entretien de vente nécessite une grande réflexion au préalable. Il faut d’une certaine manière que vous sachiez vous vendre auprès de votre client. Et pour ce faire, il est primordial que vous ayez préparé votre argumentaire de vente et que vous vous soyez renseigné sur votre prospect à l’avance. Pour proposer à votre potentiel client un pitch adapté à ses besoins, vous devrez les avoir identifiés au préalable. Pour atteindre cet objectif, privilégiez encore une fois l’écoute active. Cette technique de vente vous permettra de vous focaliser sur les attentes de votre client, ce qui vous mènera à découvrir sa problématique. N’hésitez pas à le questionner plusieurs fois sur ses besoins afin d’identifier ses motivations d’achat et d’enclencher avec plus de facilité le processus de vente. 

Maîtrisez également à la perfection votre offre, vos arguments de vente et les éventuelles objections de votre client. Une bonne préparation de ces objections vous permettra de contrer plus aisément les remarques de votre prospect. 

Renseignez-vous également sur la concurrence. Cette recherche vous permettra de vous différencier et d’offrir une offre plus novatrice à vos clients. Préparez un argumentaire de vente concis et clair. C’est par la précision et la clarté que votre prospect comprendra en quoi votre proposition est plus intéressante que celle des autres concurrents. 

Pour finir, établissez à l’avance le déroulement de votre rendez-vous client. L’apparition d’un fil conducteur vous permettra d’aborder plus aisément les différentes thématiques de votre entretien commercial. Une bonne stabilité poussera plus facilement votre client à vous faire confiance et donc à passer à l’achat. 

Quelles sont les étapes de la vente ?

Le processus de vente s’établit généralement en 7 principales étapes : 

• La prise de contact ; 
• La découverte du client et de ses besoins ; 
• L’argumentaire de vente ; 
• La réponse aux éventuelles objections de vente ; 
• La négociation ; 
• L’achat ou conclusion de vente.
• La prise de congé.

La prise de contact représente le début d’un entretien commercial. Il s’agit d’une étape déterminante dans le processus de vente. Assurez-vous donc de faire bonne impression dès cette phase de la vente ! Faites en sorte d’être directement perçu comme un bon collaborateur pour votre prospect. 

Après cette première prise de contact, cherchez à identifier les besoins et les attentes de votre potentiel client. Utilisez de préférence la méthode QQOQCP en posant des questions ouvertes (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) lors de cette étape pour déceler plus facilement les motivations d’achat de votre prospect. 

Après avoir identifié les besoins de votre client, vous pouvez désormais passer à votre argumentaire de vente. Grâce aux informations que vous avez collecté lors de la précédente étape, vous pouvez dès lors proposer à votre prospect une offre personnalisée et adaptée à ses besoins. Si votre client reste réticent à propos de votre offre, utilisez des arguments de vente en cohérence avec le profil de votre prospect et proposez-lui des solutions personnalisées.

Après avoir rassuré votre client, il est désormais l'heure de poser les bases de votre future collaboration. Si un accord mutuel est trouvé, concluez la vente par la création d’un devis ou d’un contrat. 

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Comment réussir sa vente ?

Pour réussir votre vente, il faut que vous vous appuyez essentiellement sur les motivations d’achat et les besoins de votre prospect. Proposez du sur-mesure et soyez à l’écoute de votre client. Cette proposition personnalisée fera toute la différence face à vos concurrents et vous permettra d’offrir une expérience client unique à votre prospect ! Montrez la valeur ajoutée de votre produit à ce dernier. Les bénéfices que vous lui apportez doivent être supérieurs à son investissement pour qu’il souhaite passer à l’achat. Finalement rassurez-le face à ses éventuelles objections. L’achat doit se passer en toute sérénité et en toute confiance ! 

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