Comment opter pour le bon coaching commercial ?

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July 2023
7 mins

Sommaire
Selon le format, la personnalité de l’intervenant et l’actualité de l’entreprise, le coaching commercial choisi n’aura pas le même impact sur les performances. Découvrez dans cet article tous les éléments à prendre en compte pour rendre le programme efficace.

Coacher une équipe c’est aller plus loin qu’en former ses membres. Un coach ne se contente pas en effet de transmettre des connaissances. Il ou elle s’assure que leur application génère des résultats et du plaisir.

Pourquoi coacher une équipe commerciale ?

Dans les moments d'incertitude économique, la réussite des équipes commerciales repose sur leur capacité à se mettre à jour par rapport aux outils de vente et à réévaluer leur fonctionnement interne. Un coaching commercial bien conçu joue un rôle essentiel en aidant les commerciaux à engager davantage de contacts et à répondre efficacement aux problèmes des clients.

Aussi, de par leurs différents parcours et expériences professionnelles, les membres de l’équipe n’ont jamais le même niveau. Ces disparités compromettent inévitablement la performance collective. L'autre but du coaching est donc d’avoir une force de vente dont les méthodes de travail sont homogènes.

En plus de permettre à l’équipe de garder un niveau d’expertise et des performances optimales, ces programmes permettent :

  • A moyen terme, de réduire le nombre d’opportunités perdues ou inexploitées.
  • A long terme, de réduire la durée du cycle de vente.

Ce sont d'excellents moyens de renforcer l’engagement des commerciaux en plus d'augmenter leur productivité. Grâce à ces programmes, la force de vente devient capable de faire face aux changements qui autrement l’aurait déstabilisé.

Comment coacher une équipe commerciale ?

coaching d'une équipe commerciale

Si vous avez décidé de coacher votre équipe commerciale en plus de la manager plusieurs livres et cours en ligne existent pour vous aider à transmettre les connaissances issues de votre expérience avec efficacité.

Cependant si vous préférez plutôt faire à appel à des intervenants externes, plusieurs options s’offrent à vous :

Les organismes de formation : avantages et inconvénients

Grâce aux organismes de formation, les entreprises peuvent discuter et remettre en question leurs pratiques commerciales en toute confidentialité. Cette approche encourage une réflexion critique et favorise l'adoption de meilleures stratégies de vente. Les pratiques commerciales de l’entreprise peuvent être discutées et challengées en toute confidentialité.

  • Avantages :
  1. Gain de temps et d'énergie : Externaliser la formation de votre équipe commerciale vous permet de vous concentrer sur vos activités principales tout en laissant les experts en formation prendre en charge le processus. Cela évite également les efforts de conception et d'organisation internes, qui peuvent être coûteux en énergie.
  2. Pédagogie dynamique : Les organismes encouragent des méthodes d'enseignement de formation interactives et stimulantes, permettant une meilleure assimilation des connaissances par les commerciaux. Les séances inclus souvent des mises en situation (réelles dans le cas d'Akimbo), des jeux de rôles, des études de cas, et bien d'autres approches stimulantes qui facilitent l'apprentissage et la rétention des connaissances.
  3. Formation sur-mesure : Un bon organisme de formation saura adapter son programme en fonction des besoins de votre équipe commerciale et des défis spécifiques de votre secteur d'activité. Cela permettra d'obtenir des résultats concrets et une meilleure adéquation avec les objectifs de votre entreprise.
  • Inconvénients :

Les coaching proposés étant différents d'un organisme à l'autre, ils ne présenteront pas les mêmes limites. Nous pouvons néanmoins évoquer les coûts financiers : certains organismes ne permettent pas de financer la formation avec les OPCO.

Les coachs indépendants : avantages et inconvénients

Les coachs indépendants sont des particuliers spécialisés dans le coaching commercial. Ils proposent leurs services aux organismes formation et aux entreprises. Ils peuvent intervenir de façon ponctuelle ou pendant plusieurs mois.

  • Avantages :

En tant qu'indépendants, ils sont généralement plus flexibles. Ils peuvent s'adapter aux horaires et aux contraintes de l'entreprise pour la planification des séances de coaching.

Leur expérience variée leur permet souvent de proposer des solutions créatives et adaptées à vos défis commerciaux uniques.

  • Inconvénients :

Le manque de reconnaissance ou de réputation d'un coach indépendant peut présenter un risque. Vous devrez vérifier leurs références, leurs résultats passés et leur réputation dans l'industrie pour vous assurer qu'ils sont véritablement qualifiés et fiables.

La communication et la clarté des attentes sont également cruciales lors de la collaboration avec des coachs indépendants, car ils pourraient ne pas disposer des ressources internes d'une entreprise de formation plus importante.

Aussi, ils sont généralement engagés auprès de plusieurs clients et leur disponibilité peut être limitée. Il arrive donc y qu'il y ait des délais pour obtenir des sessions de coaching.

Les coachs interne à l'entreprise : avantages et inconvénients

  • Avantages :

Le coach commercial en interne présente l’avantage de bien connaître l’entreprise, ses spécificités, besoins et priorités. Il suit vraiment les équipes commerciales et soutient le manager sur le long terme. Le fait que les employés le connaissent bien peut aussi être un point positif !

  • Inconvénients :

Il peut être difficile de réunir toutes les conditions (moyens techniques et temps) pour atteindre l’objectif de formation. De plus, la personne n'aura pas de regard extérieure sur les activités et peut de se fait se montrer moins créative.

Le coaching commercial en ligne : avantages et inconvénients

Il existe de nombreuses plateformes de coaching commercial en ligne. Ces formations accompagnent les commerciaux via différents modules.

  • Avantages :

Elles ont l'avantage d’être flexibles. Les commerciaux y ont accès sans contraintes géographiques. Ils peuvent adapter le coaching à leur emploi du temps. Les coûts associés sont souvent plus abordables car sans frais de déplacement.

  • Inconvénients :

Pour suivre un coaching en ligne, il est indispensable de faire preuve d'autodiscipline. Il n'existe pas ou peu d’interactions directes et de communication non verbale. Les participants doivent se motiver à suivre d’eux mêmes les recommandations. Ils ont moins d'opportunités d'obtenir des feedback sur la mise en pratique des enseignements.

Les ateliers de coaching commercial

Les ateliers de coaching commercial offrent une occasion de développer les compétences commerciales par la pratique lors d'événements. Cela permet de dynamiser la vie de l’équipe sans pour autant s'investir sur le long terme. C'est donc une bonne première étape vers le coaching de l'équipe commerciale.

Les interventions peuvent prendre la forme d’exercices ou de simulations et sont plus efficace et stimulant lorsqu’il s’agit de cas réels.

Ce format d’atelier favorise l’interaction entre les participants et les intervenants et peut aussi être une activité de team building. Il favorise l’échange, les conseils entre pairs sur le long terme lorsque des sessions sont organisées régulièrement.

Qu'est-ce qu'il faut attendre d'un bon Coach Commercial ?

Un bon coach commercial

Pour transmettre ses enseignements, un bon coach doit être pédagogue en plus d'être à jour sur les méthodes et outils de travail les plus efficaces. Il doit avoir des qualités humaines qui fluidifient la collaboration entre les individus.

Ses compétences

Il doit avoir de solides compétences en vente

  • Il maîtrise les techniques de vente, négociation, prospection clients.
  • Il est habitué à utiliser des outils de CRM et peut conseiller ceux qui conviennent le mieux à l’entreprise.

Ses qualités

Le leadership, l’aisance relationnelle et l’orientation client sont les fondamentaux pour mener à bien une mission de coaching.

Les meilleurs coach commerciaux sont :

  • dotés d’un bon sens de l’écoute et de bonnes capacités d’analyse. Ils sont observateurs et prennent le recul nécessaire pour évaluer objectivement les forces et les points d’amélioration de chaque commercial.
  • d'excellents communicateurs, capable de transmettre leurs connaissances de manière claire, concise et motivante.

Ils savent fédérer une équipe : ils motivent et inspirent les commerciaux, tout en les aidant à développer leur confiance et leur compétence.

Ils savent que si les participants ne se sentent pas intégrés et investis, les résultats du coaching seront nuls. Ils travaillent donc la relation entre les uns et encourager l’entraide.

La prise en compte de la stratégie de développement commercial de l'entreprise

Pour déterminer les objectifs de son coaching commercial, le coach doit comprendre et intégrer la stratégie de développement commercial de l'entreprise.

Compréhension des objectifs et des priorités de l'entreprise en matière de développement commercial.

Il doit être capable d'aligner ses activités de coaching sur la stratégie globale de l'entreprise tout en intégrant les compétences et les comportements des équipes.

Le suivi du coach commercial permet une évaluation régulière des progrès par rapport aux objectifs commerciaux. Cette prise en compte favorise la collaboration et l'ajustement entre les responsables et les commerciaux.

Que mettre dans sa grille de prédiction de l'efficacité du coaching commercial ?

Une grille de prédiction de l'efficacité du coaching est essentielle pour choisir le bon coaching pour votre équipe commerciale. Voici nos conseils pour la structurer :

  • Prévoir une section qui concerne le point de départ de l'équipe
  • Prévoir une section qui mentionne les objectifs finaux à atteindre
  • Prévoir une section qui mentionne les objectifs à atteindre au fur et à mesure
  • Prévoir une section qui concerne les contraintes de votre entreprise et équipe
  • Prévoir une section qui concerne les compétences et qualités du coach

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