Quelle formation Technico-Commerciale choisir ?

A la croisée de l’expertise technique et du commercial, c’est un métier clé de l’entreprise qui vise à prospecter, fidéliser les clients et participer au développement d’une stratégie marketing.

Qu'est-ce que le métier d'ingénieur Technico-Commercial ?

A distance ou sur le terrain, l’ingénieur Technico-Commercial contribue à la croissance et au développement de l’entreprise par sa fonction commerciale et son expertise en communication et prospection. 

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La définition

Fondé sur le conseil client et l’expertise technique, c’est un métier pivot qui requiert de solides compétences en vente et en négociation, mais aussi une bonne connaissance des techniques de prospection. Son objectif est de satisfaire les acheteurs et de fidéliser un portefeuille de clients, qu’il s’agisse d’entreprises ou de particuliers (dans un cadre B2B ou B2C). 

Le rôle de négociateur

Véritable négociateur, sa connaissance pointue des produits et/ou services lui permet non seulement de conseiller au mieux le client, mais aussi de lui faire l’offre la plus adaptée à ses besoins. Il maîtrise parfaitement les différentes méthodes commerciales lui permettant de cerner facilement les attentes de ses acheteurs, d’échanger de façon constructive et d’user de sa force de persuasion pour clôturer facilement et rapidement ses cycles de vente. Son dynamisme, sa sympathie, son sens de l’écoute et son aisance à élaborer et dérouler son pitch commercial sont de vrais atouts dans son rôle de négociateur car ils lui permettent de construire une relation de confiance avec les prospects et les acheteurs dès les premiers instants. 

Les techniques de prospection

Parmi les compétences requises pour bien exercer l’activité de technicien commercial, on retrouve également la bonne connaissance des méthodes de prospection. Prospecter fait en effet partie des missions quotidiennes qui incombent à ce métier : il faut ainsi être capable d’établir un plan de démarchage (choisir les canaux de prospection, élaborer son message d’approche,  définir l’ICP…) en fonction de la stratégie marketing de l’entreprise et de veiller à son bon développement pour assurer la croissance de l’entreprise ainsi que de son portefeuille clients. 

Les autres missions

Parmi les missions récurrentes associées à cette activité, le SAV et la fidélisation clients font partie des principales. Ce métier est effectivement responsable de la satisfaction des acheteurs et doit suivre le bon déroulement des différentes étapes de vente. Les compétences en négociation sont aussi régulièrement utilisées pour assurer la supervision des relations avec les fournisseurs, la négociation des tarifs mais aussi des délais de livraison. Enfin, il peut également être appelé pour participer à un projet de développement d’une offre ou d’un produit grâce à son expertise. 

Quelle formation suivre pour être Technicien Commercial ?

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Pour acquérir l’ensemble des compétences nécessaires pour exercer cette activité, il existe plusieurs types de formation adaptés au niveau, au profil et aux préférences de chacun. 

Les Bootcamps

Réputés pour leur intensité, les bootcamps sont des formations qui permettent un apprentissage complet et efficace en un laps de temps assez court (généralement 3 mois). L’objectif est ainsi d’acquérir rapidement des compétences et des connaissances en communication, marketing, négociation et prospection. Certains permettent d’obtenir le titre de professionnel de la vente et de trouver un emploi sans effort à l'issue de la formation. 

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Le BTS

Il existe plusieurs voies de BTS possible après le bac pour se former au métier de Technico-Commercial. On retrouve notamment le BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST), le BTS de Management Commercial Opérationnel (MCO) ou le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC). Ces bac+2 permettent aux jeunes diplômés d’avoir une bonne connaissance technique des métiers de la vente tout en suivant un parcours relativement court.

Le bachelor

Selon le secteur d’activité recherché, il peut être intéressant de compléter son BTS par une licence professionnelle pour acquérir plus de compétences et connaissances techniques sur des produits ou services spécifiques. Sur le marché de l’emploi industriel ou aéronautique par exemple, avoir une certification supplémentaire attestant de la bonne connaissance du secteur peut être un véritable atout pour se démarquer au moment du recrutement. 

La formation en entreprise / continue

Obtenir le titre professionnel d’Ingénieur Technico-Commercial peut également se faire lorsque l’on est déjà salarié d’une entreprise mais que l’on souhaite se spécialiser et se former en interne, en parallèle de son activité. La formation peut ainsi se faire de façon individuelle et est notamment finançable grâce au CPF (à condition que le centre formateur y soit éligible et donc agréé par l’État) ou en groupe pour les entreprises cherchant à booster les compétences de leurs équipes. 

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A noter que dans le cas d’un demandeur d’emploi, de nombreux formats (plus ou moins longs, plus ou moins intensifs) de formations sont accessibles et finançables par l'État grâce au CPF. 

Les différents formats de formation

Les modalités de formation aux métiers du secteur commercial sont désormais de plus en plus flexibles. Il est en effet possible de se former à distance comme en présentiel, d’adapter son emploi du temps et de trouver un cursus adapté à son parcours et niveau de diplôme. 

Se former à distance et en ligne

Selon le lieu où l’on se trouve en France, il n’est pas toujours facile de trouver une formation de qualité. On ne saurait en effet nier l’inégalité géographique qui concentre de très nombreux organismes formateurs à Paris, tandis qu’il en existe peu en province. Fort heureusement, on peut aujourd’hui se former depuis chez soi à distance, grâce à des cours en ligne ou bien à des vidéos pré-enregistrées. 

Se former en alternance

Si certains préfèrent suivre un parcours en initiale pour se concentrer sur un contenu plus théorique de marketing, de stratégie ou encore de communication, d’autres préfèrent un apprentissage “sur le terrain” pour appliquer directement les compétences apprises en cours. La formation en alternance est ainsi une bonne solution pour ces étudiants qui souhaitent se former auprès des entreprises : elle permet de passer un temps en classe, puis un temps en entreprise pour allier théorie et pratique tout au long de leur parcours.

A noter que le rythme d’alternance varie selon le centre de formation et la durée du cursus d’apprentissage.

Se former quand on n’a pas le bac

Avoir un diplôme tel que le bac n’est pas nécessairement requis pour obtenir une certification de professionnel de la vente, car ces métiers se fondent plutôt sur les compétences du commercial en elles-mêmes. Il est donc tout à fait possible de suivre une formation Technico-Commercial en initiale ou en alternance, en présentiel ou à distance, et d’avoir ainsi son titre d’Ingénieur Commercial même sans le bac - à condition de faire preuve de motivation et d’être capable de la financer, que ce soit par le biais du CPF ou par un investissement personnel.

S’assurer de la qualité d’un centre de formation

Peu importe le type de formation, il est important de vérifier le niveau de qualification du centre de formation choisi afin de s’assurer que celui-ci est bien habilité à préparer l’étudiant, le salarié ou demandeur d’emploi à la certification visée. Un bon centre de formation doit en effet posséder un diplôme RNCP, attestant d’un niveau de qualification officiel. Le RNCP (ou Registre National des Certifications Professionnelles) recense chaque titre et certification reconnus par l'État, ainsi que les compétences acquises dont l’obtention de ceux-ci atteste.

Quel est le salaire d'un Technico-Commercial ?

Dans la fonction commerciale, les fourchettes de salaire peuvent être très différentes selon plusieurs critères : la localisation géographique (le salaire d’un poste à Paris étant généralement plus élevé qu’en Province), le niveau de qualification, l’ancienneté en entreprise, le statut professionnel, le secteur d’activité… 

En entreprise

En début de carrière, on estime que le salaire annuel tourne autour des 30 000€ brut, contre 40 000€ dans un secteur très pointu comme celui des hautes technologies.

L’ingénieur technico-commercial plus expérimenté pourra ensuite espérer un salaire supérieur à 60 000€ brut annuels selon son ancienneté et ses performances dans l’entreprise. 

En freelance

La rémunération d’un métier en freelance est toujours plus difficile à estimer car elle dépend des tarifs que le commercial propose, et n’est donc absolument pas fixe. Celle-ci peut être plus élevée que celle d’un professionnel sédentaire, mais il faut noter que le freelance est également responsable de nombreuses autres missions administratives qui incombent à son statut d’auto-entreprise.