Conseil en développement commercial - Le Guide Complet 2024

‍

‍

Une entreprise qui ne comprend pas son environnement et ses codes ne peut pas se développer sainement. Ces conseillers et spécialistes du business development vont apporter leur expertise sur tous les leviers du développement commercial moderne. Aucun élément du plan d’action ne doit être négligé. 

Qu'est-ce que le développement commercial ?

Le développement commercial ne se limite pas à la croissance de l’entreprise. Ce terme prend en compte toute la dimension économique de l’entreprise, de l’optimisation des ressources à la prospection jusqu’à la gestion de la relation client.

Développement commercial - Définition ?

Le développement commercial est une stratégie permettant de concilier les ressources et les objectifs d’une entreprise. 

Les méthodes employées sont issues de l’action des départements Business Development & Sales qui travaillent ensemble à assurer la viabilité et la pérennité de l’entreprise.

Le développement commercial est un plan d’action multiple. C’est-à-dire qu’il prend en compte tous les composants du cycle de vente. 

• Le go-to-market (choix d’une cible client, d’un marché, des messages qui seront véhiculés) ;
• La prospection de nouveaux comptes ;
• Les rendez-vous clients ;
• La gestion de la relation client et leur fidélisation ;
• Les partenariats ;
• Etc…

Pourquoi faire du développement commercial ?

• Une intensité concurrentielle qui s'accroît

Le une stratégie de développement commercial précise est de plus en plus importante au vu du nombre en constante augmentation d’entreprises sur les marchés.

Cette attention particulière portée au développement de la structure lui permet de s’inscrire au mieux dans son environnement interne mais surtout externe. C’est une manière de s’implanter plus efficacement dans son marché et de correspondre aux valeurs actuelles, tout en gardant un œil attentif sur le futur. 

• Les cycles d’innovation qui s’accélèrent

Une entreprise qui ne suit pas les évolutions technologiques et sociétales ne peut pas durer. Elle se fera dépasser par des concurrents mieux informés et mieux préparés. La rapidité d'exécution et de transmission des innovations rend la tâche particulièrement complexe. 

Le développement commercial cherche à apporter à l’entreprise les méthodes nécessaires pour avoir un réel impact sur le marché. Ce processus est continu, l’entreprise doit constamment se réinventer pour maintenir son statut. 

‍

Qu’est-ce que le conseil en développement commercial ?

Les différentes phases d’une mission de conseil en développement commercial

Créer un plan de développement commercial comprend des étapes claires et des objectifs définis. C’est une mission qui peut durer de quelques semaines jusqu’à des mois lorsqu’un accompagnement continu est nécessaire pour améliorer la performance commerciale.

Comme pour toute mission de conseil, on retrouve certaines phases :

• Découverte des besoins ;
• Audit des process commerciaux ;
• Phase de recommandations ;
• Implémentation ;
• Suivi.

Voici les 4 axes fondamentaux portés lors d’une mission de conseil en développement commercial :

Posséder une stratégie d'acquisition clients efficace

L’entreprise doit s’assurer de posséder une bonne approche marketing pour attirer des prospects à démarcher. Mais cela ne suffit pas, le développement commercial s’applique à perfectionner le travail de démarchage de nouveaux comptes. 

Il s’agit d’aider les organisations à définir leurs cibles et définir la bonne méthode de prospection. 

Les commerciaux doivent organiser les rencontres (en visio, par appel, par email ou en face-à-face) et définir leur approche afin d’obtenir un maximum d’informations. 

Développer ce réseau peut apporter des opportunités d’affaires. Ce travail constitue la base de la future activité de l’entreprise.

Utiliser des méthodes de vente performante

Dans la logique d'adapter la stratégie de l’entreprise au marché, la vente doit répondre aux nouvelles habitudes d'achats.

Le développement commercial demande aux commerciaux d’adapter leurs techniques de ventes au contexte. 

Les experts conseillent aux commerciaux d’être en capacité d’analyser et de comprendre leur offre et le marché. Ils doivent également travailler leur présentation pour correspondre aux besoins des clients. Les échanges vont leur permettre d’affiner l’offre proposée et la personnaliser. 

Une argumentation efficace et ciblée a plus de chance de convaincre et de déboucher sur une vente. 

S'assurer de la productivité commerciale de ses équipes

Les équipes commerciales ne font pas que vendre. Elles peuvent apporter des informations précieuses en termes de retours sur les clients, les produits / services, la concurrence ou l’évolution du marché. 

Lors du recrutement, les RH doivent reconnaître les profils de valeur et les intégrer à la stratégie de développement de l'entreprise.

Le perfectionnement de leurs compétences et de leur performance se poursuit tout le long de leur prise de poste. La structure dans laquelle ils évoluent doit garantir une bonne ambiance de travail, une bonne transmission des informations et l’intégration des différents acteurs.

Se reposer sur un management commercial compétent

L’enjeu du développement commercial est de rendre le processus le plus inclusif et harmonieux possible. Pour que chacun puisse exercer sa fonction et que le déroulement du plan soit contrôlé, le management est primordial. 

Chaque équipe de Business Development & Sales possède un manager. Ce leader va animer et motiver son équipe. Il supervise l'exécution des actions mais peut également intervenir si un commercial en particulier rencontre des difficultés. 

Pour que le climat de travail soit agréable, bienveillant et productif, la hiérarchie doit faire l'effort d’instaurer la communication entre les collaborateurs. C’est un moyen efficace de favoriser le travail d’équipe tout en organisant les tâches de chacun et leur suivi. 

‍

Avez-vous besoin d'aide pour développer votre activité commerciale ?

Certaines entreprises ne parviennent pas à suivre l’évolution du marché. Pour cause, le flux d’informations est plus massif et rapide, la technologie est plus accessible, la concurrence plus rude. Dans ce cas, elles peuvent faire appel à un organisme de conseil en développement commercial. 

Pourquoi avoir recours à une agence de développement commercial ?

Il existe deux types d’agences de développement commercial : les agences proposant du conseil en développement commercial et les agences proposant d’externaliser sa prospection (outsourcing). 

Pour cet article, nous nous intéressons au premier cas de figure. Cette aide apporte une solution sur mesure et permet à l'entreprise d’avoir le temps de poursuivre son activité.

• Elle apporte l’expertise et le professionnalisme pour résoudre des challenges business (ex : refonte de l’approche commerciale, lancement d’un nouveau service…).
• L’accompagnement de nombreux clients dans différentes industries lui donne le recul nécessaire pour analyser l’environnement de l’entreprise.
• Certains messages doivent être apportés de l’extérieur pour appuyer les intuitions du management.

Qu’est-ce qu’un consultant commercial ? Son rôle

Dans une mission de conseil, on retrouve souvent des consultants juniors et seniors. Pour des clients de 20 à 500 salariés, ils sont entre 2 et 5 en moyenne.

Les consultants les plus juniors sont chargés des analyses quantitatives et qualitatives. 

Les consultants seniors apportent une dimension plus stratégique. 

Les consultants commerciaux travaillent sur différentes missions pour des clients différents. Ils se démarquent par leurs qualités d’analyse et de communication. Ils comprennent rapidement les enjeux et gardent le recul nécessaire pour apporter les bonnes solutions.

Comment savoir si vous avez besoin de conseil en développement commercial ?

Chaque société peut faire face à des difficultés d’adaptation. L’important est de repérer les besoins et de rapidement prendre des mesures efficaces. 

Ce dispositif n’est pas réservé aux grosses entreprises. A partir du moment où les KPIs de l’équipe commerciale semblent insatisfaisants, une intervention est nécessaire. 

Si l’entreprise ne parvient pas à structurer son approche pour résoudre le problème en interne, elle fera appel à une agence de conseil extérieure. Ainsi, les équipes commerciales ne sont plus seules face aux décisions commerciales, parfois cruciales, à prendre.

‍

Comment choisir son agence de conseil en développement commercial ?

• Choisir une agence avec de l’expérience

Pour faire face aux enjeux présentés, les conseillers de développement commercial doivent bénéficier d’expérience sur le terrain. Au plus ils ont vécu des situations diverses, au plus ils pourront construire une stratégie efficace. Ces profils ont généralement plus de recul sur la situation.

• Privilégier les intervenants qui connaissent plusieurs domaines d’activités

L’action du cabinet doit être adaptée au fonctionnement interne de l’entreprise mais aussi aux contraintes externes. 

Dans cette logique, il est utile pour une agence de connaître plusieurs secteurs. 

Elles peuvent être spécialisées mais une connaissance globale du marché est requise pour rendre le plan d’action cohérent.

• Identifier les agences qui favorisent la collaboration

L’agence ne prend pas le rôle de décideur. Il s’agit d’une figure de conseil. L’agence doit mettre en place une relation de bienveillance et de confiance avec l’entreprise. Les deux parties travaillent à faire évoluer ensemble le développement commercial dans la durée.

Pourquoi choisir Akimbo ? Notre savoir-faire.

La vente vit une révolution. Akimbo a décidé de combiner coaching et conseil dans un modèle de formation unique en développement commercial. 

L’accompagnement est centré sur le fonctionnement de l’entreprise et de ses acteurs. 

Le but est de créer une dynamique et un accompagnement basé sur la performance (optimisation des process, montée en compétences des individus…).

Des experts en la matière assurent le suivi mensuel de l’impact du programme. 

Bien plus qu’une simple formation, il s’agit d’un investissement sur l’avenir. 

‍

Comment faire du développement commercial ?

Le développement commercial n’a pas pour but de pallier temporairement à une modification de l’activité. Cette approche consiste à construire un plan d’action stable et méthodique pour des résultats durables.

1ère Étape : Étudier son marché et sa concurrence

La première étape du développement commercial consiste à comprendre l’environnement dans lequel on intervient. Sans connaître ses clients, il est impossible de répondre à leur besoin. De même, une entreprise ne peut se positionner si elle ne connaît pas les tendances du marché ou sa concurrence.

Pour résoudre ce problème, il faut encourager les entreprises à être curieuses d’apprendre davantage sur leur activité (enquêtes, étude de marché…). Les besoins et les préférences évoluent rapidement. La performance de l’entreprise dépendra de sa capacité à être réactive. L’accès à l'information doit être clair et accessible pour faciliter l’adaptation.

2ème Étape : Connaître sa clientèle cible

Aujourd’hui, il ne suffit plus de connaître son offre. Il est primordial de s’intéresser aux besoins des clients. Le but est de mettre en place une stratégie marketing efficace basée sur un panel de clients.

Les équipes commerciales vont concentrer leurs efforts sur cet échantillon. Ils vont chercher à identifier leurs besoins et leurs envies. Grâce à ce processus d’analyse, le public est ciblé et les discours commerciaux sont affinés en conséquence. Les clients seront plus facilement séduits par l’offre s’ils sentent que l’échange est préparé avec et pour eux.

3ème Étape : Créer son processus de vente

Le processus de vente comprend toutes les techniques et argumentaires de ventes ou de négociation. 

Une fois que l’entreprise sait à qui elle s’adresse et dans quel contexte, elle doit être en mesure d'adapter son offre. 

C’est le travail des commerciaux. Ils vont devoir affiner leur pitch de vente pour correspondre aux attentes des consommateurs. 

Ce travail est déterminant des résultats en termes de ventes. L’idée est de créer une identité au processus de vente. Il faut donner de la valeur ajoutée aux échanges qui pourra différencier l’entreprise et son offre des autres.

‍

4ème Étape : Prospecter pour développer son portefeuille de clients

Pour développer l’activité d’une entreprise, il est primordial de s’ouvrir à d’autres profils clients. Après avoir identifié les potentielles opportunités commerciales, la prospection cherche à les transformer en véritables clients.

Pour cela, les commerciaux font preuve de créativité et de détermination. Les canaux de contact sont multiples et le processus peut être très long. Les prospects peuvent émettre des objections et rejeter l’offre. 

La prospection est complexe mais elle se révèle rentable. Établir de nouvelles relations fait gagner l’entreprise en visibilité et en termes de ventes. 

5ème Étape : Fidéliser ses clients

Acquérir de nouveaux clients n’est rien si l’entreprise n’est pas capable de les garder. Reconstruire constamment sa base de clientèle est coûteux en termes de temps et d’argent. Pour qu’une entreprise se développe, il faut qu’elle solidifie et fidélise ses clients.

Pour cela, les équipes commerciales doivent se rendre disponibles durant tout le cycle de vente pour répondre aux questions ou aux remarques.

Si les individus sont satisfaits de leur expérience de vente et des conseils fournis, ils seront loyaux et voudront renouveler l’expérience. 

6ème étape : Prendre du recul et améliorer son processus de vente

Le processus de vente semble formé, mais le temps et l’énergie que les commerciaux mettent dans la négociation peuvent être réduits. Au fur et à mesure de l’avancée du plan d’action, il devient intéressant de rationaliser l’organisation du projet. 

Des logiciels d'automatisation et de gestion de la relation client permettent de gagner en productivité. Ce sont des moyens efficaces pour centraliser les données et suivre l’avancée de chaque dossier.  

Chaque nouvelle interaction apporte une nouvelle expérience et un nouveau retour sur l'offre et le service proposé. 

Ces améliorations enrichissent et affinent le processus de vente.

7ème étape : Suivre ses résultats, les analyser et implémenter

Il ne suffit pas de lancer l’action commerciale, il faut mesurer son efficacité. Pour cela, des outils de mesure servent à détecter l'impact des initiatives prises sur la performance de l’entreprise. 

Il y a deux intérêt à suivre l’application de la stratégie commerciale : 

• En fonction des résultats des analyses, il peut arriver qu’elle ne soit pas adéquate et que certains facteurs soient à changer pour davantage correspondre au contexte et aux objectifs.
• Des observations régulières sur l’avancée des progrès permettent de détecter à l'avance des changements de tendances ou des opportunités sur le marché et ainsi anticiper sur la concurrence.

‍