La journée type d’un Business Developer en startup

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Quel est le quotidien d’un Business Developer dans le Digital ?

La question nous est posée (presque) tous les jours : si l’engouement pour ces métiers est fort, les informations disponibles sont souvent contradictoires, voire erronées. D’autant que l’intitulé “Business Developer” est souvent utilisé à tort pour désigner l’ensemble des postes liés au développement commercial. En réalité, deux postes de Business Developer sont souvent très différents. De même, ne confonds pas Business Developer et commercial. Par exemple, ils vont changer en fonction de :

• la nature du service commercialisé : Software, Hardware, Conseil…
• le type d’interlocuteur : ce n’est pas pareil d’échanger avec des CEOs qu’avec des Managers Marketing ou des restaurateurs
• la longueur du cycle de vente et ton autonomie sur ses différentes phases
• les outils utilisés au quotidien…

D’où l’importance de se renseigner au maximum et d’apprendre à poser les bonnes questions : si tu lis cet article, tu es sur la bonne voie 👍.

Pourquoi cet engouement pour les postes Sales & Business Development ?

Pose la question à des Business Developers en poste. Ils et elles te parleront de :

• L’impact très fort qu’ils ont sur l’activité de l’entreprise
• La dimension stratégique de leur job, face au client
• L’attrait pour le challenge
• La possibilité d’exercer un métier avec un fort côté relationnel
• La rémunération attractive

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Le point commun à toutes les missions d’un Business Developer, d’un Sales ou d’un Account Manager ?

Facile : générer du chiffre d’affaires. Toutes ses actions tendent vers cet objectif.

Son temps se partagera ensuite entre :

Conquête de nouveaux clients (chasse)

Cela représente 0 à 90% du temps.

• Constitution de fichiers de prospects : refonte de listes déjà existantes, utilisation d’outils pour extraire des données publiques sur Linkedin, extraction des participants d’un salon, prise de contact avec des clients satisfaits pour obtenir des recommandations : 0% à 30% du temps.
• Prospection par téléphone : 0% à 80% du temps
• Prospection par séquences d’emailing : 0% à 40% du temps
• 💌 Réponse aux emails courants, relances des prospects, veille sur l’industrie (levées de fonds, communiqués de presse), revue de ses KPIs : 10 à 30% du temps
• 🎣 Gestion des opportunités entrantes : 0% à 80% du temps
• 🔎 Qualification des prospects : 10% à 30% du temps
• 💰 Closing, signature de deals : 0% à 80% du temps
• Démonstrations du produit : 0% à 50% du temps
• Rendez-vous clients (dont préparation) : 0% à 80% du temps. Souvent réservé aux positions plus seniors (“Account Executive”, “Sales Managers”), avec quelques années d’expérience. Selon ta performance, tu évolueras vers ces responsabilités en 6 à 18 mois
• Parfois, gestion de projets, surtout si ta solution entre dans la catégorie des ventes complexes : 0% à 30% du temps

Suivi de nouveaux clients

• Pour proposer de nouveaux services (cross sell) ou augmenter les budgets existants (up sell) : 0% à 80% du temps. Il s’agit essentiellement de postes d’Account Managers mais cette mission revient souvent aussi aux Business Developers. Parfois, on te demandera de conquérir de nouveaux clients et d’assurer ensuite leur suivi, ce qui prendra une bonne partie de ton temps.
• 🧲 Recherche de nouveaux partenariats, par exemple pour développer les ventes apportées par des distributeurs : 0% à 100% du temps (surtout pour les Business Developers dans les startups de plus de 80 employés)

Autres projets  

• Recherche de nouveaux canaux d’acquisition de clients, prospection sur les réseaux sociaux, remontées de feedback auprès des autres équipes, participation à la réflexion sur la stratégie commerciale de l’entreprise, création de landing pages, debrief des deals gagnés et perdus : 10% à 50% du temps.

⚠️ Si tu as été attentif aux pourcentages, tu comprends que certains Business Developers ne font pas de chasse “à froid” alors que d’autres vont y passer 80% de leur temps.

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Chaque Business Developer a sa journée type

Tu l’as compris : les postes de Business Developers correspondent à des réalités très différentes : si tu rejoins une structure qui génère beaucoup de demandes entrantes, ta mission consistera à les convertir en clients. À l’opposé, on peut te demander de faire 70% de prospection téléphonique à froid, en particulier pour des postes junior, sans pré-requis demandé et mal payés. Rassure-toi, il y a des jobs plus intéressants à décrocher 😉.

Pour les postes de Sales et d’Account Manager, c’est plus simple : la principale responsabilité d’un Sales est de “closer” (convertir un lead en client) et celle de l’Account Manager de développer le chiffre d’affaires des clients existants. Encore une fois, ces intitulés de poste sont parfois confondus avec les “Business Developers”.

⚠️ Demande toujours le détail de l’organisation de l’équipe Sales et prépare une liste de questions précises avant ton entretien. Ne prends pas les réponses qu’on te donne pour argent comptant, challenge-les !

Enfin, garde bien à l’esprit que si le métier de Business Developer se développe, la très grande majorité du marché reste dominé par des industries traditionnelles et des postes de commerciaux à l’ancienne. Prudence donc, même s’il y a de superbes opportunités à saisir dans des startups technologiques pleines d’ambition et en croissance.

↪️À toi de viser une opportunité au sein d’une société à fort potentiel qui t’ouvrira des possibilités d’évolution, de management et de montée en compétences.

Un exemple ? Dimitri Dugne était le 1er Business Developer d’une jeune startup (Wedoogift) il y a 4 ans. Il est aujourd’hui Head of Sales et anime une équipe d’une trentaine de Business Developers. Et c’est aussi le mentor d’une étudiante de notre formation 😊.

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