Le salaire des Sales en 2023 : BDR, SDR, Account Manager, etc.

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May 2022
7 mins

Sommaire
Les métiers en Sales et Business Development sont en forte croissance et attirent de plus en plus de talents. Cet article t’aidera à mieux comprendre le calcul des rémunérations pour les postes de Business Developer, Account Manager ou Sales.

Quel salaire, pour qui ?

Les missions peuvent être très segmentées dans les startups Tech. Cela permet une meilleure spécialisation des tâches, et donc une plus grande efficacité. Dans ce cas de figure, les salariés de l'équipe évoluent vers un nouveau rôle tous les 6 à 12 mois pour les garder engagés.

Si les organisations commerciales se composent parfois seulement de Business Developers généralistes, on y retrouve toutefois souvent les rôles suivants :

  • Sales Development Representative (SDR) : théoriquement, focus sur la qualification des demandes entrantes. En réalité : chasse, conquête de nouveaux clients. - profil junior.
  • Business Development Representative (BDR) : chasse, conquête de nouveaux clients. Création et qualification d’opportunités - profil plus expérimenté que le SDR.
  • Business Developer : rôle de commercial généraliste en startup - les missions sont très différentes selon les sociétés.
  • Sales ou Account Executive : qualification avancée, négociation et closing ; chasse grands comptes régulièrement.
  • Account Manager : fidélisation - développement des comptes existants.
  • Customer Success Manager : gérer l’expérience client et la rétention.

Tu l’as compris : chacun de ces postes a des niveaux de rémunération différents, voire même souvent sa propre grille de salaire en interne.

Cette dernière va donc varier selon le poste, mais d’autres élément font également la différence ! Il est vital dans un premier temps de bien les comprendre.

De quoi dépend le salaire des Sales ?

D’abord, de la maturité de l’entreprise : une jeune startup (early stage) ne pourra pas rémunérer ses Business Developers de la même manière qu’une startup ayant levé des dizaines de millions d’euros. Ainsi, une startup nouvellement créée proposera souvent un salaire fixe plus bas, et un salaire variable plus élevé. Elle proposera aussi des actions gratuites (via des "BSPCE").

Mais à l'inverse, il arrive que des entreprises matures maintiennent des rémunérations peu élevées : elles misent sur leur notoriété sur le marché, leur marque employeur.

Une levée de fonds récente met aussi le management sous pression pour recruter de nouveaux profils et autorise une marge de négociation plus élevée.

L’industrie ensuite (aussi appelé secteur d’activité) : dans certaines industries, les salaires sont globalement plus élevés. Les secteurs de la cybersécurité, du cloud et de la finance (FinTech) sont par exemple en pleine expansion. Travailler dans ces secteurs fait appel à des compétences plus pointues que dans d’autres industries. Tu y seras mieux rémunéré.

Le niveau de hiérarchie et d’ancienneté ont bien sûr aussi leur importance. Un Key Account Manager (en charge des clients stratégiques) qui vient de rejoindre l’entreprise pourra être moins rémunéré que son collègue Account Manager, présent depuis plus longtemps.

De même, ton salaire dépendra en grande partie de ta performance. C'est particulièrement vrai sur les métiers commerciaux ! En effet, le salaire est divisé entre rémunération fixe et variable :

  • Le fixe sera reçu chaque mois, quoi qu’il arrive.
  • Le variable dépendra de ta performance : elle peut être comptabilisée à partir du chiffre d’affaires apporté à l’entreprise, de la marge, du nombre de clients signés ou du nombre de leads (prospects) qualifiés transmis… Ce variable peut être calculé au mois, au trimestre, voire tous les 6 mois.

Tout dépend du rôle de l’employé et de la décision de l’entreprise. La somme du salaire fixe et du salaire variable est d’ailleurs appelée le “package”.

Le salaire des Sales

Les salaires en chiffres

Le package, c'est donc la rémunération annuelle fixe et variable additionnés, à 100% des objectifs atteints. 

Voici les packages que nous avons l’occasion d’observer sur le marché :

  • SDR : 34 - 50 K€ de package - fixe le plus souvent compris entre 26 k€ et 36 k€.
  • BDR : 36 - 60 K€ de package - fixe souvent compris entre 32 k€ et 45 k€.
  • Business Developer : 35 - 60 K€ de package - fixe souvent compris entre 26 k€ et 45 k€.
  • Account Executive : 45 - 100 K€ de package - fixe souvent supérieur à 40 k€.
  • Account Manager : 40 - 70 K€ de package - fixe souvent compris entre 32 k€ et 45 k€.
  • Customer Success Manager : 34 - 50 K€ de package - fixe souvent compris entre 28 k€ et 45 k€.

Bien entendu, ces montants ne représentent qu’une moyenne de ces salaires. Des écarts sont possible et refléteront certaines spécificités de l'entreprise qui vous intéresse.

Dernière précision : on retrouve aussi souvent des “boosters” dans la partie variable du salaire : par exemple, pour un Business Developer, les 5 premiers clients signés chaque mois vont rapporter chacun 300 € de variable. À partir du 6e client rapporté, tu vas gagner 500 € par client supplémentaire. Puis 1 000 € par client supplémentaire à partir du 10e. L’objectif ? Te motiver à aller chercher les 8e, 9e et 10e nouveaux clients chaque mois.

Nous t'invitons donc à poser les bonnes questions en entretien pour comprendre le plan de rémunération de l’entreprise, ses évolutions futures ainsi que la part des employé atteignant 50%, 80%, 100% de leurs objectifs.

N’hésite pas à poser la question à plusieurs personnes différentes ! Et ne sois pas aveuglé par un variable déplafonné, il peut ne pas signifier pas grand chose.

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