Les 3 qualités du bon Business Developer

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April 2022
7 mins

Sommaire
Après avoir interviewé des centaines de Business Developers en poste dans la Tech, Akimbo a identifié trois qualités essentielles pour devenir Business Developer. Sans elles, tu seras rapidement perçu par tes interlocuteurs comme un Crocodile Sales: big mouth and no ears. Tout ce qu’il ne faut pas faire !



Trois qualités essentielles du bon Business Developer :

#1 : La détermination

Business Developer est un métier où l’on doit ouvrir un maximum de portes, en étant le plus possible créatif. Concrètement, on conçoit et exécute des séquences de prospection intelligente avec pour objectif d’obtenir des rendez-vous auprès de décideurs d’une cible potentielle.

Le métier requiert un excellent mental : dans une journée, un Business Developer essuie de nombreux refus, souvent frustrants. Il y a heureusement aussi des réussites, mais elles sont par nature plus rares que les refus. Il faut avoir une “courbe de deuil” réduite et ne pas sentimentaliser les résultats obtenus. Mettre ses émotions de côté (face à des prospects ou clients) est une vraie qualité et permet de se forger un mental de conquérant(e).

D’autant que le Business Developer ne doit pas perdre de vue l’essentiel : son rôle est le plus important de l’entreprise puisque c’est lui qui rapporte le chiffre d’affaires. Si vous demandez à de nombreux CEOs quels sont les salariés les plus importants de son équipe, ils regarderont du côté de leurs équipes commerciales. Sales is Life - Life is Sales !

#2 : L’écoute

Comme un intervenant d’un Meetup que nous avons organisé l’a souligné, “quand je parle plus de 7 minutes sur un call de 30 minutes, c’est qu’il y a un problème”. Une compétence qui va de pair avec un grand sens de l’empathie.

Un excellent Business Developer est tout l’inverse du crocodile présent sur la photo de cet article : de petites oreilles et une grande gueule. Un Business Developer aiguille la conversation par des questions pertinentes qui viennent révéler l’étendue de son savoir. Il met son prospect dans des conditions idéales pour qu’il explique tous les enjeux de son organisation actuelle. La persuasion démarre ainsi !

Qui dit écoute dit curiosité : il faut d’une part connaître son produit sur le bout des doigts pour répondre à n’importe quelle question et d’autre part s’intéresser suffisamment à son interlocuteur pour comprendre les challenges auxquels il est confronté.

#3 : L’organisation et la rigueur

Un Business Developer dit “généraliste” et donc en charge de tout le cycle de vente doit être un pro de l’organisation.

D’une part, il est le visage et la voix de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il n’a donc pas le droit à l’erreur car il est le 1er représentant de l’entreprise. L’ambassadeur en titre. Ses missions et sa journée type sont aussi très variées, mais c’est encore un autre sujet.

Mais surtout : au quotidien, il échange avec une multitude et une variété extraordinaire de personnes. Toutes ses activités doivent donc être consignés dans son CRM, qui lui permet de visualiser sa performance en tant réel. Il gère ainsi souvent des prospects qui n’ont (presque) pas encore entendu parler de sa solution, comme de prospects proches du “closing” voire de clients existants dans les petites startups lorsqu’il est aussi en charge de la fidélisation. Cette variété de missions implique donc une grande rigueur.

La détermination, l'écoute, la rigueur


Es-tu fait pour être Business Developer ?

Mais au-delà de ces qualités, comment savoir si tu es fait pour ce job ? Ce n’est pas un challenge facile : il peut y avoir des moments de doute lorsque ton prospect n’est pas convaincu par tes arguments, que le produit que tu promeus est imparfait ou que les objectifs ne sont pas tenus.

Il faut donc être capable de garder la tête froide et de rester lucide pour analyser la situation : “qu’est-ce qui cloche ? Est-ce la qualité de mes leads (prospects), leurs attentes par rapport au produit actuel, mes techniques de vente, le process mis en place ?” Toutes ces questions demandent un vrai esprit d’analyse et un sens aigu des responsabilités.

Il est aussi important de vous demander si vous avez toutes les compétences nécessaires pour réaliser votre travail au quotidien. En effet, le business developement digital évoluent très rapidement et les compétences d'un business developer aujourd'hui seront obsolète demain. Il est ainsi important de développer une veille et de se montrer curieux.

C’est pour cette raison que les Business Developers sont le rouage essentiel de toute startup. Ils sont au coeur de la stratégie de la startup et leur performance est suivie par le management plus que celle de toute autre équipe. Si celle-ci atteint ses objectifs, les développeurs ont bien sûr le crédit du produit, mais les Business Developers sont responsables d’une réussite encore plus importante : convertir la valeur potentielle du produit en vraie valeur ajoutée, en cash.

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